客户关系的建立和维护grx.pptVIP

一、客户关系的概念 二、如何建立客户关系 三、如何维护客户关系 客户关系的出现一般体现在企业及产品的业务链及合作链中，并为之频繁。 1、有利于产品的销售 2、有利于新客户的开发 3、有利于老客户的维护 4、有利于再合作的继续进行 5、有利于异议的及时处理和意见的及时采纳 前提条件？ 行业？ 产品？ 服务？ 必需了解、学习和熟知。 量化的拜访 质化的筛选 2、找朋友  为什么会提到找朋友？ 3、找老师  为什么会提到找老师？ 4、找亲戚  为什么会又让找亲戚？ 5、找准客户  准客户是一个什么样的概念？（我们经常 会有听到一些词,例如：准爸爸、准妈妈，这是一个什 么概念？） 为什么说很重要很重要？这是为什么呢？ 总结： 1、减少拒绝； 2、为自己下一次的在拜访留下借口； 3、便于深入了解客户自身及周边的企业情况； 还有什么？ 每一个人都是有价值的，当然，我们的每一个客户也不例外，如何挖掘价值（价值分为：直接价值？、间接价值？），需要做的是什么？ 1、准备好问题: 适时停顿、适时提问、适时同理、适时营销； 2、学会聆听： 每个人都希望能拥有一个很好的倾听者，在客户提出问题时，需要时提出建议。 一个准备、 一个学会、 四个适时； 条件与目的 1、通过建立客户关系时的关系定位，作出适当的关 系维护。 作为朋友该怎样维护关系？ 作为老师该怎样维护关系？亲戚呢？ 2、常用的维护关系方式和方法有多少？ 在现实中，业务上和拉关系中常做的一件事和常说的 一句话，是什么？ 酒桌上谈生意，十拿九稳。 但当我们的经济条件和客观环境不允许时，我们又该 选择怎么做呢？ 电话？ 短信？ 邮件？ 手写贺卡？ 还是送礼？ …… 通过现有数据：在平时的客户关系维护中：电话 22%；短信：14.7%；邮件13%；手写贺卡0.3%；送 礼：37%；其他：13%。 当大家都做的一样的时候，你如何做到与众不同？ “来往”是在关系的建立和维护中，常用的一个动 词，不来不往还会有关系的存在吗？来而不往又 怎能立好关系呢？ 4、信守诺言，心诚则灵 5、关心家人，关心客户最关注的 6、需要时，给予帮助 在处理和维护客户关系时，就如经营生活、经营情感、经营一份事业…… 学会经营，学会维护，你将是最终的赢家。 任何事情，有志者事竟成！ 谢 谢！ ~O(∩_∩)O~