导购员培训(03.01).ppt

故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。 钱？？？ 什么是强者 钱不过是资本的一种，知识和智慧也是资本，在工业时代，资金是资本的唯一化身；而在信息文明时代、知识经济时代，知识和智慧取代资金成为最重要的资本。 看看湖北欧珀莱的导购底薪： 本科、本市户口、外貌（身高、皮肤）较好、具备良好表达能力 底薪2000元 我们美的有很多导购月平均工资4000元以上！ 你的收入是多少？ 拥有持续的赚钱能力比拥有金钱更重要！ 引 言 作为美的照明电气公司的导购员，你需要了解…… 1. 了解美的与美的照明电气公司的企业文化 1.1 了解美的的发展与文化 1.2 了解美的照明电气公司 1.3 了解美的照明电气公司的对导购员工的要求 了解美的照明电气公司的产品（见其他PPT） 3. 掌握针对照明电气公司导购流程实践 3.1 我们要说的第一句欢迎词 3.2 成交的六步曲 3.3 顾客的类型及应对 3.4 成交的其他注意事项 ? 目 录 经过多年的发展，美的已经成为一家以家电业为主，涉足照明、房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团。旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地。美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。 2007年，总部大楼奠基。国家跳水队、游泳队主赞助商；2009年美的品牌价值跃升到453.33亿元，位居全国最有价值品牌第六位；员工11万人，拥有美的、威灵、春花、华凌、荣事达、小天鹅等十余个品牌，除顺德总部外，在中山、安徽、湖北、广州、越南、白俄罗斯等地建有14大生产基地，总占地面积近750万平米。 2010年，我们预计销售收入突破千亿大关，达到1100亿元。现在美的的“十二五规划”（2011-2015年）已正式出台，我们的目标就是——再造一个美的。 1.1.1 了解美的的发展 1.1.2 了解美的的文化 企业愿景：打造世界级受人尊敬和信赖的精益企业 “3321”战略工程：用三年时间，实现销售收入300亿元，利润20亿元，主导产品市场占有率（超过30%）全部名列中国第一。 价值观：开放创新、以人为本、绩效导向 照明电气公司架构 海外营销部 国内营销部 市场部 财经管理部 灯具项目部 电工项目部 光源项目部 1.2.1 美的照明电气公司架构 集团关注 未来发展 公司成立 2012年，我们的目标是年销售收入达到15亿。 2003年美的集团就开始积极关注照明行业，论证和筹备5年。 2008年3月份正式成立照明电气项目。 2008年10月份产品正式投入市场。 5531工程：用5年时间，年销售净收入达到50亿，进入行业前3名，税前净利润率达到10%。 2009年12月7日，美的集团正式成立广东省美的照明电气制造有限公司。 2009年美的照明电气全年销售规模突破亿元，产品同时出口欧洲、东南亚和中东市场。 成立一年，销售规模过亿，要在其他企业，至少要2-3年时间发展才能达到如此规模，因此可以说美的照明创造了行业的销售奇迹。 1.2.2 美的照明电气公司发展历程 1.2.3 美的照明电气公司发展历程 1.2.4 美的照明电气公司的团队文化 美的过去的十年，胜在营销 ——集团主席 何享健 千里之行始于足下，大家要把“搏未来，打硬仗”放在最心坎上，建立一直价值观高度统一、战之能胜的营销铁军。 ——公司总经理 张武力 1.3 美的照明电气公司对导购员工的要求 强烈的推销意识： 对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。 强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情，是责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 热情、友好的服务： 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。 一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”导购员会因过分热情而失去1笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。 顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。 勤奋的工作精神： 导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有多余未清除的透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上