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招商谈判谈判策略与技巧招商策略 (下)招商前的工作的准备 Aaron 谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，商户活动的成功与否并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判策略与技巧。 预 防 性 策 略 一、投石问路策略： 当面对预选商户的意图等不大了解时，通过巧妙地提出大量问题并引导对方尽量做出正面的全面的回答，从中得到一般不易获得的资料以达目的。 二、沉默寡言策略： 三、声东击西策略： 四、欲擒故纵策略： 处 理 性 策 略 一、针锋相对策略： 二、以退为进策略： 三、最后通牒策略： 综 合 性 策 略 提供建议的方法 掌握购买动机 2、阐述技巧： 一、提问技巧： 通过适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态。 提 问 四 要 素 1、提出什么问题 2、如何表述问题 3、何时进行发问 4、对方的反应 一、应答技巧： 商务谈判中，需要巧问，更需要巧答。 无 声 语 言 技 巧 一、人体语言技巧 主要是通过眼睛、面部表情、声调、手势等表现一定思想内容。 一、物体语言技巧： 是指在摆弄、佩戴、选用某种物体的传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。 * * 比如： 1、假如我们给你最优惠的政策呢？ 2、假如我们替你装修呢？ 3、假如我们提供强有力的广告支持呢？ 注意点： （一）提问题要恰当 （二）要有针对性、诱惑性 （三）不与对方争辩 当预选商户对项目极度怀疑时，他会大谈该项目的诸多不利因素，这时通过微笑着注视对方不开口，让其尽情表演，寻找对方的突破口。 注意点： （一）事先准备 （二）耐心等待 （三）利用行为语言，搅乱其思路，最终牵扯着对方的鼻子走 （通过你的美妙的描述，说明该项目的美好前景加以利诱） 针对预选商户对项目不感兴趣情况，有意识地将洽淡议题引导到其他方面，造成对方一种错觉。 比如： 夸赞其经营能力，询问其在异地成功经商的经历，使其产生强烈的自豪感，最终使其改变对项目的看法。 （二）用语应有尊重对方的成份，切不可羞辱对方，否则会转移焦点，使“纵”失控。 （一）在一方面表现不太在乎的同时，有意给对方机会。 注意点： “你所看中的这套商铺，也有许多人看中，**品牌的代理商天天打电话给我要确定，并找我们老总打招呼，但我对那个品牌不太认可，我觉得你的品牌在我们项目中得天独厚，经营状况会好很多，所以我一起没有答复他，在等待你的答复。” 比如：  对有意投资经商的商户，适当采取不在乎的态度，从而压制其谈条件的胃口，确保我方的利益。 当预选商户的同伴提出蔑视我们项目的意思时，要采取他说什么，你就跟着驳什么，不能使决策人倾向该意见。 比如： 对方说，你们的项目地处郊区，不可能有多大商业机会。你驳道：“你这么肯定？你知道目前市政府的商业区域规划吗（展地图，陈述规划）？你知道我们在广告宣传方面投入多少吗（前期1200万）？你知道一年有多少旅游人口经过我们项目吗（接近1000万）？” 注意点： 在驳斥对方时不能过火，切不可人身攻击！ 以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，让对方得到心理满足，作为回报，对方也会很快与你达成共识。 注意点： 不能让步太快，不做无谓让步 针对犹豫不决，采取观望态度的商户可以尝试使用最后通牒的策略，往往会收到意想不到的效果。 注意点： 最后通牒的内容要有弹性，要给对方留有考虑或请示的时间。 迎合客户的心理策略 十术： ◆顺潮术 ◆激将术 ◆背逆术 ◆利用术 ◆匮乏术 ◆馈赠术 ◆折扣术 ◆改轨术 ◆展示术 ◆票券术 ◆错觉术 ◆刺激术 顺潮术 比如最近电视上经常看到的一个广告，就是要到北京去给2008奥运会加油的促销广告，这就是顺势策略，叫做顺潮术。 激将术 激发客户来投资，这也是一种迎合心理的策略。 背逆术 比如一些商品的名字：傻瓜相机、傻子瓜子，这就是背逆术的一种。 利用术 有些商家会利用一些方法，就是你买我们的东西，我们给你积分卡，当你累计到一定的分数时就可以换赠品或者买其它的产品，这就是利用术。 匮乏术 让客户感觉到这种项目很少，需要预定才有，你必须预订。因为客户在合作的前提下，即害怕失去又渴望拥有。当你在做项目说明或展示解说时，顾客感觉很不错，你可以用这个东西但它是需要定做的，或这个产品需要几个月才送到，让他感觉到想马上得到还不是那么简单，这个叫做匮乏术。 馈赠术 有很多商家，他会用买二送一、买三送一这种方法来促销，