促销正式讲义1周.pptVIP

餐饮服务应用（一）：基础 Food and Beverage Application I-Basic 餐饮服务应用（一）：基础 Food and Beverage Application I-Basic 酒店业和旅游业 市场营销 第五章 产品促销 旅游市场营销 Marketing For Hospitality and Tourism 第一节 产品促销：沟通政策与广告 一、促销的内涵： 1、促销的定义： 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。 第一节 产品促销：沟通政策与广告 2、促销的实质： 促销实质上是一种沟通活动,即: 营销者发出作为刺激消费的各种信息， 将其传递到一个或更多的目标对象 以影响目标对象的态度和行为。 第一节 产品促销：沟通政策与广告 3、促销的主要工具 【1】、广告： 即由特定出资者出资，对某种想法、产品或服务所进行的任何方式的非个人的展示和宣传活动。 电视 广播 报纸 网络及其它 第一节 产品促销：沟通政策与广告 3、促销的主要工具 【2】、营业推广： 以促进产品或服务的交易活动为目的的短期激励行为. 例如： 开业宣传（开幕式、活动等） 让利酬宾 营业促销(如优惠卷、奖励等） 第一节 产品促销：沟通政策与广告 3、促销的主要工具 【3】、公共关系： （1）公共关系的含义 ： A – 是指通过第三方的支持而树立企业自身正面形象并培育顾客偏好的过程。 B – 是指组织用传播手段使自己与相关公众之间形成双向交流，使双方达到相互了解和相互适应的管理活动。 第一节 产品促销：沟通政策与广告 （2）公共关系的内容： A、与新闻界沟通 – 通过报道让社会、公众甚至某人观注企业。 B、促销宣传 – 面对主要的客户群体，是一种营销也是公关的一部分。 C、公关 – 面向全社会（包括潜在的客户以及非客户群体），如： 平时问候 节假日拜访 捐助、赞助 (腐败的把根源之一，关于行贿、受贿等） 餐饮服务应用（一）：基础 Food and Beverage Application I-Basic Page * of 42 September 2011 * Sales Marketing * 第一节 产品促销：沟通政策与广告 (3)公关主要工具 出版物 – 宣传品（甚至名片） 事件 – 活动 新闻 – 发现，特别是制造新闻 演讲 – 产品展示中 公共服务活动 * Sales Marketing * 第一节 产品促销：沟通政策与广告 (4)公关中的机会 餐厅中名人客户的公关 – 签名、合影 对业主、经营者进行公关挖掘 – 故事 围绕经营地点的公关活动 – 现场销售 围绕产品或服务的公关 – 发布会 第一节 产品促销：沟通政策与广告 3、促销的主要工具 【4】、人员推销： 为实现销售目的而与一个或几个潜在消费者相互交流的口头推广形式。 安利的直销 电话销售 第一节 产品促销：沟通政策与广告 二、有效沟通的六个步骤： 步骤一：识别谁是你的目标受众，确定传递形式内容 1、受众可以是： 单一群体（主要业务客户等） 特殊公众（对你企业有特殊意义的公众） 全体大众（所有群体） 第一节 产品促销：沟通政策与广告 二、有效沟通的六个步骤： 2、确定的内容和形式 应该表达什么？——What?