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* 第2.4节 ? 59 * 一、导言 [讲师介绍]：姓名、资历。 [课程介绍]：简要介绍本课程的大纲 [讲师注意]： * 一、导言 [讲师介绍]：姓名、资历。 [课程介绍]：简要介绍本课程的大纲 [讲师注意]： 工作计划：包括周、月、季、年工作计划，是对未来的工作做有意识、有目的的安排和预估，给自己一个明确的目标，这样工作就会有重点、有秩序地展开。 ? 。客户经理每月要制定详细的月业务目标，进行工作安排，计划本月工作重点并预估实施效果；每月结束后要对本月的业绩达成情况进行记录，评估实际实施效果，分析工作心得。客户经理要认真填写《客户经理月计划和总结》对本月业务目标以及所辖网点的业务目标完成情况进行及时总结和分析，积极与主管进行沟通，找出差距，研究解决措施，保证序时进度，争取全面达成目标。 总结：包括周、月、季、年度总结，是对已开展工作的回顾和反省，总结经验，找出问题，分析原因，寻找解决问题的办法。通过不断的总结，完善自己，发挥优势，让自己不断地在实践中成长。 迅速提及上面的内容。（讲“月计划和总结”时，已提及了各阶段的计划和总结了） ? 导入下张幻灯片内容　 ? 工作日记：记录每天工作计划、执行状况、遇到的问题、解决方法、成绩和经验等。? 客户经理应该坚持每天填写工作日记，以书面形式总结当天遇到的问题及相应的改进措施，提出自己的看法。 谨防出现两种极端：1、记得过于简单；2、记成流水账。虽然是流水帐，但也要有重点地记录，主要有：做错的事、遇到的问题、一时无法解决的事和需要进一步思考完善的事。 ? 知己知彼，方能百战百胜。做银邮代理也是同样道理，只有在了解对方的基础上，才能做到更好的沟通，所以首先要尽可能详细地收集网点人员的相关资料，必须全面掌握代理网点的有关情况，如负责人状况、人员结构、网点储蓄业务结构，并建立网点经营资料表，便于进行全面分析。 ? 客户经理还要对对网点的主业经营情况必须有相当的了解，要学会获取银行大额储蓄客户和团体客户（信贷客户）的资料，他们是公司的优质准客户，运用营销技巧，会带来潜在的大额保费。 ? 导入下张幻灯片内容　　 ? ?客户经理必须全面掌握代理网点的有关情况，如负责人状况、人员结构、网点储蓄业务结构、同业公司情况等资料，并建立《网点经营资料表》，便于进行全面分析。《网点经营资料表》原则上每年更新一次。 清楚了解情况之后，就会有的放矢，用心经营 ? 客户经理必须了解投保客户的情况，如联系方式、投保险种、投保金额等，填写投保客户资料表，以供查询，便于做好客户服务工作。 ? 保留和储备客户资源还有利于对客户的二次开发，为推荐和销售新产品提供了宝贵的资源。 ? 导入下张幻灯片内容　 每天、每周、每月定时填写； 培养定量、有效的工作习惯； 坚持追踪检查：计划的制定、拜访的数量、拜访的质量、辅导培训的效果 * 一、导言 [讲师介绍]：姓名、资历。 [课程介绍]：简要介绍本课程的大纲 [讲师注意]： 中介系统新人培训 活动量定乾坤 课程大纲 活动量管理的意义功用 活动量管理的涵盖内容 活动量管理的操作流程 活动量管理的定义 经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日 常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达 到使队伍形成良好工作行为，并学会掌握、分 析解决问题的办法，最终达到理性、规范经营 的一种管理过程和管理方法。 活动管理的实质 活动管理是一种方法： 对销售活动进行有效管理的方法 活动管理是一个过程： 对销售工作进行全过程跟踪管理的管理过程 活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法 活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想 活动管理是一个品牌： 建立核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证 银保销售队伍领先于同业的重要技能 活动管理的目的 通过活动管理 进行业务分析、追踪 实现计划目标 1、促进自我管理，有效地提高工作效率 2、提高业绩的催化剂 3、解决心理障碍的强心剂 4、业务的推进器 5、挑战自我的原动力 活动量管理的作用 活动管理的管理意义 计划： (做哪些事?) 分析了解网点维护与沟通能力和工作习惯 协助拟订各具体网点目标并进行量化 了解活动的规划内容 执行： (怎么做事?) 确实要求将活动过程详细记录 将实际结果与预定计划进行比较 检讨： (怎样改进?) 定期检查并改进 修正计划中不利的变动因素 课程大纲 活动量管理的意义功用 活动量管理的涵盖内容 活动量管理的操作流程 活动管理制定依据——销售活动管理流程 投入 产出 结果 评估 再计划 检讨 YES NO 目标管理： 制定下阶段工作目标及工作计划，根据