药店经理高级营销技能.pptVIP

* * 门店经理营销技能 MARKETING SKILLS FOR DRUGSTORE MANAGER 暖身运动 CHAPTER 1 整合营销药店营销 ST风暴训练 什么是整合营销？ 药店营销的核心是什么？ 你认为目前中国药店体现了哪些营销特点？ Products 产 品 Price 价 格Place 渠道Promotion 促 销 Cost 顾客成本Convenience 方便Customer 顾客Communication 沟通 4PS 4CS 什么是顾客成本？ 研讨 顾客成本的重要性？ Cost 顾客成本 优质服务：对药品价值的认知、附加价值、降低顾客成本 ---对抗药品的高价、对抗价格竞争、对抗经营成本 平价药店：直接降低顾客成本 ---同质化下的差异化 问题在哪里？ 小组研讨 “10点利药品大卖场”现京城 京城药品零售业已经无法平静。前一段时间，京城医药零售市场的“降价”声音可以说是此起彼伏，而元旦刚过，药品零售市场“传统”与“平价”两种销售模式的代表又非常巧合地在同一天开张新店。　　昨天，北京医药连锁知名企业金象大药房全国第218家连锁店在西三环六里桥开业，并宣布在北京推出10家“健康服务标准店”。同一天上午，两年前率先在京城打出“平价”概念的德威治大药房，在西三环花园桥推出面积1500平方米的“天惠得”健康大卖场，该药房负责人宣称，全场包括药品在内所有商品总体只留10%的利润。　 消费透支 供应商抵制 永安堂 –后台老板是复星 百姓阳光 利润来源 家电行业模式 健康大卖场 ---德威治 建立尝试购买群 农村市场 成本管理—国营劣势 优质服务、平价药店是药店不同发展阶段 中的适宜性竞争武器 优质服务、平价药店代表着交易营销和 关系营销两大营销派系的实战产物 交易营销 顾问营销 关系营销 4Ps 4Cs 交易营销的特点 ⑴ 强调获得新的客户 ⑵ 短期或单次交易导向 ⑶ 与客户有限的交流 ⑷ 为了某次交易的完成进行客户调研 ⑸ 某次交易的完成就意味着成功 ⑹ 品质是以产品为核心的 ⑺ 有限的服务承诺 关系营销的特点 ⑴强调获得新客户，更要保持客户 ⑵以长期交易为导向 ⑶兴趣点在于交互销售和维护关系 ⑷为客户提供高水平的服务承诺 ⑸连续跟踪消费者的需求以提高客户关系 处于客户生命周期属于导入期 处于产品生命周期的导入期 在何种情况下，适宜采取交易营销 当产品处于产品生命周期的导入期阶段，主要的目标是迅速扩大尝试购买人群。而在迅速建立尝试购买人群方面，交易营销要远比关系营销效果好。人们在初次交易时，往往无法对关系作出任何的体验性评估，因此，关系的价值很难体现出来。所以在初次交易时，关系营销的即时性得不到体现。消费者往往在首次交易中，直接对备选对象的现有价值做出评估。这些现有价值一般体现为价格、销售刺激。 客户处于不同的生命周期，其表现出的对价值追求的不同，最终影响到价值的组成。在客户导入期，客户追求的是某次交易投入和产出的最优化。这不同于处于客户生命周期其他阶段，客户不仅仅要评估每一次的交易，而且还不断对以以往交易进行评估，价值追求不仅仅关注于具体的某一次交易，还存在于以往交易所能够给他带来的价值体验。在这样的背景下，关系营销的威力就显示出来。 营销模式的选择 作为药房的门店经理，你认为你负责的门 店是采取交易营销的模式，还是关系营销的模式？ 竞争 客户 企业 三大关键点 小组讨论 作为药房的门店经理，你认为你负责的门 店是采取交易营销的模式，还是关系营销的模式？ Convenience 方便 24小时营业 送货上门 电子商务 品种齐全 问题在哪里？