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公司类人民币信贷业务产品与操作 公司业务部 门新帆 2008年7月13日上午 了解并熟练使用授信产品 客户经理首先要了解所在银行的信贷文化、授信要求和各项信贷政策。 客户经理生涯充满激情，整日处于紧张的奔波之中。银行客户经理只有熟悉授信产品并熟练使用授信产品才能很好地立足于银行。 客户经理是银行控制信贷风险的第一道防线。 关心并解决客户的需要，银行才有存在的价值 拜访企业，必须要首先了解这家客户的基本经营情况和财务状况，按照客户的实际情况设计银行服务方案，以此满足客户的需求。 在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。 主要内容 第一节：流动资金贷款业务 第二节：项目贷款业务 第三节：中间业务 第四节：新品业务 第一节：流动资金贷款业务（1） 基本概念：为满足客户生产经营过程中流动资金资金需求（包括周转性、临时性、季节性的资金需求），保证生产经营活动的正常进行而发放的贷款。 按期限可分为临时流动资金贷款（3个月内（含））、短期流动资金贷款（3个月∽1年（含））和中期流动资金贷款（1 ∽ 3年（含））。 新品:人民币流动资金循环贷款业务 第一节：流动资金贷款业务（2） 贷款程序： ⑴企业申请 ⑵支行调查岗进行全面调查，组织材料报总行或有权限的分支行审查岗 (3)审查岗按一定权限审批或提交审贷委员会决策 信贷审批委员会为南京银行贷款最高审批决策机构 (4)批准后，与借款人签订借款、担保合同，借款人按 计划用款 (5)支行跟踪调查和检查 (6)贷款到期前10日支行发出通知，督促还款，或提前10天将符合展期的上报 流动资金贷款调查报告基本内容 一、借款人资信与基本情况分析评价 二、借款人生产经营情况分析 三、借款人财务状况分析 四、借款人贷款用途和还款来源分析 五、贷款环境风险分析评价 六、贷款担保方式分析评价 七、综合结论及建议 贷款用途和还款来源 任何一笔贷款在发放时，都应有其确切的用途，银行必须了解借款人真正的贷款目的，进而确定该笔贷款的金额和期限。 银行一般通过资产转换周期与资金需求分析来识别贷款用途和还款来源。 贷款用途和还款来源 通常借款人的还款来源不外乎有现金流量、资产转换、资产销售、抵押品清偿、重新筹资及担保人偿还等。 但主营收入，尤其是通过正常经营而产生的现金流量，在还款来源中被视为第一还款来源。对于抵押担保等信用支持,虽然要足够重视，但是不能替代第一还款来源。 资产转换周期 资产转换周期是银行信贷资金由金融资本转化为实物资本，再由实物资本转化为金融资本的过程。 首先，资产转换周期的长短，一般应该是银行确定贷款期限的主要依据。有些贷款逾期,就是因为贷款合同期限比资产转换周期短； 其次，资产转换周期的内容，为贷款目的和还款来源提供非常有用的信息。 例:制造业生产活动的资产转换周期 资产转换周期 经营性循环: 由生产、销售产品和提供服务的日常经营活动组成，即通常所说的供产销过程，资金投入在一个经营周期内以销售形式（提供劳务）转换成现金。 资本性循环: 借款人投入资金用于机器设备或购入其他资产以扩大生产，然后通过折旧方式在借款人未来多个经营周期那收回资金。 年度流动资金需求计算 净贸易周期（融资需求期）＝应收帐款周转天数＋存货周转天数－应付帐款周转天数 今年预测销售* 上年平均成本率（1＋预测成本增长率）＝今年所需经营资金 今年经营所需资金/360=每天所需经营资金 每天所需经营资金*净贸易周期＝净贸易周期所需资金 确定还款可能性 在评估贷款归还时应考虑的主要因素大体按性质可归纳为：财务、非财务、现金流量与信用支持等方面。 确定还款可能性 财务分析 读懂财务报表 财务报表犹如名贵香水，只能细细品尝，不能生吞活剥。 —— 阿伯拉汗.比尔拉夫 财务报表主要内容简介 1、资产负债表（Balance Sheet） 资产负债表反映的是公司在某一个特定时点，通常是某日（如年末、半年末、季度末、月末等）的全部资产、负债和所有者权益的状况，从而反映公司的投资的资产价值情况（资产方）和投资回报的索取权价值（负债和所有者权益方）。 由于“资产=负债+所有者权益”，左方是资产方；右方是负债和所有者权益方，左方总数等于右方总数。 左方：资产方—— 反映资金的投向、构成和具体运用