手机营销的突破（1）.pptVIP

LOGO 捷瑞达新营销公司新模式探索 撰写人：何顺明 捷瑞达新营销公司新模式探索 何顺明 前言：从08年下半年底开始，电视购物行业就进入了异常狂热的阶段，特别是手机类的电购片，内有姚洪涛夫妻的一周出一条的速成广告片，外有台湾侯总声嘶力竭的叫卖，当然还有相对规范的电购商如橡果摩能等，直接或间接参与手机电购的商家达上百家，竞成百花齐放的事态，短期形成了空前的繁荣。 但是由于行业缺乏自律，制作电购片的水平大有差异，各电购商的出发点不一样，有些着眼于品牌和长期，而有些商家只是短暂的套取利益，所以就出现了参差不齐的情况，特别是那些恶俗的骗人的广告片严重透支了电购的诚信力，各大媒体相继曝光电视购物的骗人伎俩，相关的管理机构—工商和广电部门也前后出台了一些规范性文件，特别鼓励各地市电视台发展家庭购物，对卫视购物进行抑制 综上原因，卫视购物从内到外，从受众群体到管理机关，对它的正常发展都不利，因此，在获得了短期的繁荣后，从09年下半年开始，电购，特别是卫购行业迅速衰竭，一片哀鸿。 到2010年截止现在，手机类的电购片，几乎没有一条成功的！ 我们捷瑞达新营销公司从年初成立，到六月份中心开始运营，期间总共做了三条广告片，（其中两条是套拍的，也就算一条），前两个片子做出来之后，因为自己的话务中心还没运营，是在别家公司试的片，效果很是不好，所以，随后就终止该项目（产品是库存机型HD和A366+L02).“金长虹超能系列”，在试片阶段，进线不错，但成交一直提不上去，所以，综合核算，也不赚钱,目前停止上广告。 在话务中心这一块，目前业务就只进行数据外拨，销售超能系列手机，日人均销售手机数量为1—2台，这样算下来，话务中心能够自己养活自己，并稍有盈利，但和万总当初设立新营销公司的初衷并不相符。所以，我们必须探索一种更好的模式，来为整个集团公司贡献力量，创造更大的效益。 实事求是的说，我们目前长虹手机的消费群体主要集中在三四线市场，在一二线市场主要被洋品牌和国内几个品牌所占领（如OPPO,步步高，联想等），同时这些厂家对三四线市场下沉得也很厉害，渠道现在也很扁平，加上三五码手机的国内市场也主要集中在这一块，竞争异常激烈。所以，我们能不能更深入，更彻底，直接渗透到顾客，面对面的进行交流和销售呢？所以，我想从这个角度来着手探索一下 从掌握终端 掌握客户 强有力的对手们…… 众所周知，国外直销产品雅芳安利等早已进入中国，加上国内的天狮完美等厂家有二十余家也已正式开展业务，并取得国家商务部直销牌照。 这些厂家能合法顺利开展直销业务，除了产品质量较好，操作过程相对规范外，还有一个条件是共同具备的，那就是他们大都是生活保健品及化妆品---有充分的利润可以让各层级分享，而我们手机类产品，特别是目前状况下国产手机的利润，是不足以这样做的。 况且，真正拿到合法直销牌照，也不是一朝一夕的事情，我们可以在摸索中，绕开直销这个敏感的话题，减少中间环节，让我们的销售人员直接面对消费者，进行当面沟通和详细介绍，甚至可以先行体验，再达到销售目的。 我们话务中心的管理团队，大部分是从其他优秀电购公司过来，吸取了相当的成功经验，并且在直销业务上有一些体会，特别是在员工培训上有独到和有效的方式和方法，我觉得是否可以从这一点上去挖掘和延伸，将我们的话务中心作为培养优秀销售人员的“黄埔军校”，光荣毕业和能独挡一面后，直接输送到终端前线，进行战斗。 这样做有几个好处：1：在我们话务中心分期分批集中培训和数据外拨销售期间，了解并认可了国虹的企业文化，对公司的忠诚度很高！2：在销售过程中，要能成为一个合格的话务销售人员，必须深刻了解手机有关知识和相关功能，并对我司产品一些特点和独特性有较深了解。 3：在中心期间，我们有足够的时间和精力对他们进行系统的直销业务讲解和培训，以及对流程的介绍绍，整体提高战斗力和系统性。 根据我们现在话务中心人员结构来看，他们大部分是来自农村，当他们在中心合格毕业后（一般可以在一个月，或一个半月结业），可以让他们从自己熟悉的乡村开始，面对自己相对熟悉的同村人或同乡人展开业务---“长虹手机普及风暴”活动！ 话务人员至此有了一个统一的名称---长虹手机推广专员（或者普及代表），并制作精美的胸牌和配发相关证照，上面同时印有公司的