终端家具卖场导购员接待顾客的技巧.docVIP

终端家具卖场导购员接待顾客的几点技巧---李方伟 当顾客进入卖出之后，导购员应当怎么接近顾客，从而展开销售活动呢？接近顾客首先要选准接近顾客的时机，一般情况下导购员接近顾客有以下几个时机： 当顾客突然在商品前停住脚步时 在店内边走边浏览商品的顾客，突然停下脚步注视某一商品的时候，是导购员。与其打招呼的最好时机。如果顾客已经找到某件想要的商品，但导购员没有及时过去，那么顾客很可能会走开，继续浏览其他的商品。在这一阶段，导购员一定要留意顾客注视的是那种商品，然后趁热打铁地针对此商品的特征、优点、材质等做一番介绍，如此才能收到好的效果。 当与顾客的眼神碰撞时 顾客光临卖场或是在浏览家具的过程中与导购员目光相对的时候，导购员应主动地向顾客轻轻点一下头，说：“您好”、“欢迎光临”之类的话，以表示重视顾客。紧接着，若观察这位顾客的目光游离不定，只在店内逛来逛去，慢慢各类家具，那么此顾客暂时不需要与导购员初步接触，这类顾客的心态大多是：没有特别想买的，只是随便逛逛，看看有什么自己将来想买的。此时导购员应暂退一旁，细心但不过分的观察，对待再次打招呼的机会。这样做可以表现出导购员应有的礼貌，给顾客留下极好的印象，当顾客需要的时候肯定会主动找这位导购员的。 当顾客进店后到处打量，像在寻找什么时 如果一走进店或者是在浏览过程中突然停下脚步左顾右盼，好像在寻找什么时。这时候，导购员要赶快走过去向顾客打招呼：“您好，您需要什么吗？”或“您好，有什么需要帮助吗？”这种接触要越快越好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力，顾客也会因为导购员这样热诚而感到十分高兴。 当顾客的目光落在某一商品一段时间时 这个时候正是打招呼的良机。因为顾客花很长时间只看某一商品，说明他对此商品是 非常感兴趣的。 导购员在与顾客打招呼时，要注意接近顾客的角度，最好与顾客面对面，并能兼顾商品。因为面对面达成交易的效果是最好的，其次是45度角。与顾客并排站着的效果最差。但是导购员不要生硬的饶到顾客的正面去打招呼，那样只会带来反效果，快视当时的情况站在正面或是侧面，可以轻轻地说：“请问，有什么需要我帮忙的吗？”或：“您真有眼光，这套家具是我们今年的新款，设计风格简单大方，摆在客厅效果一定会很好，您不防坐一坐，感觉一下。”灵活的运用招呼语言，会使成交概率提高很多。一定要注意的是，导购员绝对不能站在顾客的背后突然冒出一句话，吓顾客一跳。 当顾客驻足并用手触摸商品时 当顾客看到自己满意的商品的时候，必定会用手触摸、看得非常仔细，此时的初步接触，并不是在顾客一开始触摸商品时就开始，那样只会显得过于唐突无礼，如果顾客刚刚触摸商品导购员就开口说话，不仅吓顾客一跳，还会使顾客产生误会:“原来她们早就在监视我了，真讨厌！”或“也许她们认为我买不起，所以才告诉我它的价格，哼，我还看不上呢！”。所以导购员可以稍微等一下，从侧面走过去，轻松地招呼顾客。如果有必要，导购员不妨给顾客一些动作上的暗示，可以乘机整理一下附近摆放凌乱的商品，然后借机与之搭讪，而招呼的内容也不必说一些客套话，应视顾客触摸的商品做适当、简单的商品说明，如：“您好，您现在看到的是这几天刚刚进回来的新货……”来提升顾客的想象力，刺激顾客的购买欲望。 当顾客抬头看时 当顾客注视商品或触摸商品一段时间后，突然把头抬起来的原因有两个：一是不感兴趣了想要离去；二是面向导购员方向张望，想进一步询问有关商品的事宜。如果是第二种原因，导购员应立即与顾客接触，再稍加游说，那笔交易就有可能成功。如果是第一种原因的话，导购员也应当立即迎上前去，亲切而热诚地对顾客说：“这张床的颜色对您的年龄有点不合适，不过这边有一款我觉得比较适合您，您看……”如此来补救，顾客也许会回心转意，而且还会把他认为不满意的商品某个地方主动说出来。所以，把握好初步接触的时机，不仅可以挽留住想要离去的顾客，增加其购买商品的概率，还可以倾听顾客不想购买商品的理由中为卖场积累宝贵的顾客信息。 当顾客主动询问商品事宜时 顾客主动提问、询问有关商品的情况，说明他对此商品已经非常感兴趣了，导购员在回答时应详细地展开介绍。 例如：“你这款套房有深色的吗？”导购员回答：“有，我们的深色系的有三种，有红木色的，红茶色的，红樱桃色的，而且除卧室系列外还有颜色配套的其他家具，比如沙发啊，餐厅系列的啊都有，您可以一站式选齐您想要的所有家具。请问您家房子装修的主色调是哪种颜色？”就这样，在问答之间导购员不仅拉近了主客关系，而且还可以了解顾客的购买需求。 导购员要把握良机，不仅要在最短的时间内来观察、判断顾客的类型，还必须掌握好一些如何做好初步接触的较自然的方式方法。常用的方法有两种： 一 、服务接近顾客法 如果顾客没有在看商品，或者导购员不知道顾客的情况时，那么最有效的方法