九段拜访客户流程.docVIP

拜访老客户流程 心态准备：业务人员应对自己充分自信、对公司文化与营销高度认同、对公司的产品及充满激情，以自己的激情来感染客户及客户周边的人（激情的人象阳光，走到哪里哪里亮；消极的人象月亮，初一十五不一样）； 了解与分析目的地的客户需求，结合当地的作物种植结构、种植面积、主要的病虫草害，对客户现有的产品结构进行分析； 结合客户需求对公司的现有产品进行分析，得出适销产品的品种、规格、及销量，对产品特点与卖点及注意事项进行提炼；并对其竞争对手进行分析，指出销售我公司产品的利益（含现实利益与长远利益） 确定目标：在差之前应当给自己制定一个具体有挑战性现实目标及远景目标，并对目标进行 YCYA（如果执行效果好，就给自己住宿超过标准20元的房间，如没在达到目标就住差20元的房间） 对目标进行方案设计，如促销方案（会议促销或人员促销、或送货等）；并与公司领导进行邮件与电话沟通，得到领导的短信或邮件书面指示，如果不全同意，应进行修改后再次进行邮件与电话沟通并得到批复可以执行方能出行； 出发前1-2天应与客户进行再次沟通，电话或短信，确保到达客户处能会见； 了解到客户处的交通状况，如不能如期到达，应将此信息及早通知客户。 准备资料:各种纸质宣传资料、方案、电脑中相关试验、各种技术资料，生活用品，手机充电器，电源线，毛巾牙刷，衣着准备。 确保前一天睡眠充足，出发去客户。 与客户会面： A、开场：向客户进行问候，了解客户的近况（如生活、兴趣、生意、家庭等情况），同时也可以向客户透露自己的相关信息（尽量以积极的为主）； B、向客户提供市场信息动态(农资行业发展动态)，对公司的现状进行介绍（如我公司其它市场的情况）； C、向客户询问历年病虫草的发生情况，目前他们的对策及如何作的，以及未来的希望； D、根据客户的回答情况进行分析。举例扫飞： 第一步：吡蚜酮特点：速效性较差，但持效期长，对褐飞虱效果更好；烯啶虫胺特点：对白背飞虱效果更好，速效性较好，但对褐飞虱效果一般。 第二步：然后向客户展示我们扫飞，结论：扫飞配方更好，由于两种单剂。同时两种最新成分结合，共毒系数高，达到145%，增效作用明显。 扫飞示范照片展示，扫飞试验数据展示。 “燕化扫飞，扫净飞虱顶呱呱” 第三步：扫飞规划 公司规划：2010年发放十吨试验品，大量做实验，2011年第一年上市销售量突破3700万，2012年计划突破1个亿，打造未来7-8年中国防治稻飞虱的拳头品牌。 本地规划：（如济宁）第一年0.3吨，第二年1吨，第三年3吨。 第四步：渠道计划 扁平化渠道：县（市）---乡镇---农户，实现经销商，零售商利润最大化，拉动渠道积极性。客户筛选20个核心零售商，30个主推零售商，建立50个渠道客户群，核心零售商销售15件，主推零售商销售5件，全年预计销售450件，零售商要求：本乡镇或村级实力前2位零售商，推广能力强，兴趣最高。渠道尽量和飞电错开。要求统一价格，定点销售，控制串货。 第五步：重点市场推广宣传促销办法 启动会议 电视广告 人员：0.5吨以上就可配一个常驻助理 济宁植保推荐名录 山东农业杂志广告 大量示范 各种条幅，展板，大型喷绘，农民会等 突击队旺季促销 上病虫情报 车体广告 其他 第六步：预付款收取 预付款是成功的关键，收到预付款就成功一半，帮助客户收预付款，预付款会议收款：邀请50个零售商，现场大奖奖励，费用来源公司及客户双方承担，平均1人收款1万，相当于不足5件扫飞 和客户介绍我们会议收预付款的成功案例和成功经验，讲清收预付款的好处，成功从零售商处收款，能够确保销售量，同时回款越多，公司支持力度就越大。 第七步：价格体系 打款价1.8元每袋，建议零售价3元，不能低于3元，但不能高于3.5元 第八步：和客户算利润 以济宁为例： 扫飞产品的利润 扫飞品牌建立后拉动其他产品销售的利润 建立济宁金土地金子招牌的利润 与客户进行方案讨论，修改并报公司领导得到批示； 与客户达成书面的协议； 如果客户对产品和方案不认可，就向客户进行问好原因并记录，并向客户表示：我会把你提的问题及时向公司进行反馈，几天后我再次拜访你时会把公司的意见与你沟通； 对修改后并得到公司领导的批准，得到客户的认可的方案进行实施。 对此次拜访进行总结与评估，成功的经验与其中的不足或需改进地方作好记录，进入自己的拜访流程； 后期的跟踪。