药房商圈战略和顾客关系.pptVIP

商圈战略与顾客关系管理 战略的意义： 企业总体目标与资源的分配 战略是一种选择 集中资源投入于所选择的行动 长期/持续/坚持于所选择的行动 资源： 人、财、物、时间 任何企业的资源都是有限的 企业必须分配资源的投入，创造最好的效益 评估选择少数目标行动，集中持续投入资源，才能创造最好效益 商圈的构成 商圈战略：商品、服务、营销 顾客 竞争 地理 环境 知己知彼，百战不殆 界定商圈范围 商圈住户调查 竞争者调查 团体客户调查 人潮聚集点调查 商圈管理 清晰界定商圈范围 建立完整的商圈档案 建立完整的商圈图 定期对商圈进行更新调查 商圈图演示 商圈战略 决定投资组合（资源分配） 决定营销组合 药房生命周期政策 决定目标品类 决定目标顾客 决定目标区域 商圈战略：决定投资组合（资源分配） 市场吸引力评估 市场大小 市场成长 竞争状态 营销费用 医改冲击 吸引力评分合计： 公司实力评估 销售额 毛利率 品牌形象 供应商支持 人员能力 实力评分合计： 1.非常高 2.高 3.普通 4.小 5.非常小 战略法则 选择性投入 减少投入/不投入 增加投入 维持投入/减少投入 公司实力 市场吸引力 中 高 低 高 低 1、决定目标品类——配比 门店基本品类组合 医药治疗 高毛利品种 普药品种 健康保健 一般品种 护理辅助 保健食品 生活便利 卫妆器械 母婴、日化 2、决定目标顾客群 顾客年龄层 会员占比% 营业额占比% 商圈类型 门店状况 20岁以下 20-35岁 35-45岁 45岁-60岁 60岁以上 合计 100% 100% 分析表格： 3、决定目标区域 商圈区域 商圈住户占比 门店会员占比 会员销售占比 竞争对手数量 地理环境及消费群体情况 店前方 店后方 店左方 店右方 分析表格： 商圈战略：决定营销组合（投入工具选择） 店外营销工具（大众媒体): 媒体广告：报纸、杂志、电台、电视 户外广告：站牌、指示牌、车厢车体、电梯楼梯间、小区广告栏等 传单：信箱投递、小区派发、定点散发、夹报 社区活动：小区公关、公益活动、健康讲座 团体客户拜访 店内营销工具（店内媒体): 商品陈列 、商品促销、焦点陈列（pop、爆炸贴、标签卡等） 会员营销工具（分众媒体） 邮件、电话、短信/微信 决定营业额提升的营销工具 店外营销工具 （大众媒体） 发掘开发新客户 会员销售工具 （分众营销） 刺激旧客户重复采购 门 店内营销工具 （店内媒体） 创造初次购买 店内营销工具 （店内媒体） 提升购买 店 商圈战略：药房的生命周期策略 成长期 起步期 衰退期 成熟期 门店的关键时期：起步期和成长期 积极宣传 大力营销 树立形象 维持适当的 营销投入 增加会员 建立口碑 强化会员营销 稳定的优惠政策 创新营销策略 更换经营模式 更换地址 结束营业 商圈战略：药房的生命周期策略 时期与投入比率 店外营销 会员营销 店内营销 起步期 ?? ??? ? ??? 成长期 ?? ??? ??? 成熟期 ? ???? ??? 营业额提升三步走 3 开发顾客 维持顾客 增加回头客 商圈管理与商圈战略 商圈管理 完整的商圈调查与商圈图的建立 定期（每年）更新调查与更新商圈图 商圈战略 决定投资组合（目标品类/顾客/区域） 决定营销组合 药房生命周期策略 充分了解自己的商圈，更新调整 以顾客为核心 创造忠实顾客——会员 满足顾客基本需求 满足顾客潜在需求 超出顾客心理需求 会员管理-建立会员 开发会员 （办理会员卡） 熟悉会员 （会员梳理） 会员管理 （会员营销） 会员建立几步骤 会员管理要素 制定会员政策 会员招募资料 设定会员发展目标 发展会员管理体系 会员分析体系 会员营销体系 会员满意度调查 小胜靠智，大胜靠谋 门店顾客流失的因素 离开门店覆盖区域 被竞争对手抢走 服务满意度 货品齐全度 价格体系 不谋全局者不足以谋一域， 不谋万世者不足以谋一时！ * * * *