男装销售渠道的创新探讨.docVIP

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男装销售渠道的创新探讨

男装销售渠道的创新探讨 绪论 提出中心论题 中国是一个纺织品大国,近几年,当女装走到瓶颈,男装开始雨后春笋般的崛起,越来越多的人关注到 说明写作意图 本论 结论 福建服装网新闻中心 /news ?发布时间:2007-11-6 10:48:16   近一个时期,闽派男装着力改变将销售托付给经营商体系的惯常做法,采取各种方式壮大自身的渠道掌控能力。相关企业的种种举措显示了一个趋势:闽派男装正在从制造商品牌向包含渠道商品牌的多元化轨道迈进。   记者了解到,七匹狼、利郎、柒牌、九牧王、虎都和劲霸等纷纷加强对自身网络进行改造的力度,改造方式主要有两种,一是发展直营和联营渠道,二是鼓励网络直销和团购定制服务。专家分析指出,闽派男装领军品牌加强对渠道的掌控能力,一方面固然是强化从代理制起家的闽派营销模式的发展需要,但从另一个角度来看,是受西班牙品牌ZARA、瑞典品牌H&M以及国内渠道商诺奇、ITAT、PPG和海澜之家等渠道商品牌崛起的影响。   方式一   直销和定制   直销和定制是近阶段闽派男装加强渠道改革的重要方式。目前,这种方式的具体表现可以是网络虚拟的直销业务,也可以是通过公关工作而获得的团购定制服务。   今年6月份,利郎(中国)有限公司下属的营销部增设了一个机构,即大客户服务及团购部,专门开展高端定制业务。同时,在营销策略上,利郎采取了以福建的厦门、漳州和泉州为据点的方式,向福州及省外市场渗透和延伸。据透露,其团购业务针对的是高端消费群体,主要面向机关单位、银行和其他企事业单位。   九牧王的团购部则是独立于营销部之外的一个部门,与营销部和品牌部等同,属九牧王(中国)有限公司的营销公司,由于其营销公司原总经理纪子有出任特色龙(福建)服饰发展有限公司董事总经理。因此,目前九牧王的营销公司总经理一职由九牧王董事长林聪颖临时兼任,由其亲自指导团购部的相关业务。目前,九牧王总部的团购部有30多人,加上其在全国各地的分公司也设团购部,两者相加共100多人。   柒牌也一直在进行团购业务的探索。据该公司相关人士介绍,2000年福建柒牌集团有限公司就被国家公安部确定为“九九式”人民警察服装及警服软肩章指定生产企业,团购业务在此基础上迅速延伸。此外,随着柒牌“中华立领”的崛起,其团购业务得以进一步发展。据柒牌副总经理洪晓峰透露,该品牌曾为国家外交部进行定制套装服务。   此外,虎都、七匹狼和劲霸等也都不同程度地进行了网络直销和团购定制的探索。   通过网络直销和团购定制的发展,企业提升了非代理制渠道的比例,减少了对代理商渠道的依赖。   方式二   直营和联营   闽派男装在直营方面的发力,从去年就开始了。七匹狼对渠道商品牌可谓情有独钟。某不愿透露姓名的业内知情人士告诉记者,在福建七匹狼实业股份有限公司的构架中,专门设置了渠道部,与市场部、营销部等部门并列,这一举措在服装领域属于创新亮点。   在2007年9月份举行的七匹狼2008春夏新品订货会上,七匹狼董事长周少雄向外界宣称:“七匹狼并不愿意成为一个最大的服装制造企业,而是要成为中国最大的服装零售和批发企业。”言下之意,七匹狼要从服装制造商品牌向终端渠道商品牌过渡。事实上,在七匹狼目前重点推行的西北战略中,其20家“男士生活馆”,便计划10家直营。   七匹狼的渠道控制和建设并不仅仅局限在国内,在该品牌的国际化战略步骤中,将与国际众多品牌合作,借助国际品牌的渠道,将产品销售到国外。因此,七匹狼号称要打造成中国“POLO”,将渠道商更好地整合到品牌的价值链之中。   除七匹狼之外,利郎、九牧王、柒牌、虎都和劲霸等也大力调整渠道结构,增设直营和联营机构,增加直营和联营网络在整体销售渠道中的比例。以劲霸(中国)有限公司为例,与营销部并列专门设置了直营部门,分管直营和联营的工作;为了取消一部分不合格代理商的资格,利郎借直营和联营之机,将直营事业从福建拓展到了广东。   动因   渠道很抢手   据知情人士透露,无论是花费巨资筹建直营和联营渠道,还是增设网络直销和团购定制部,目的都是制造商为了增加对渠道的有效控制,而背后的驱动力则是可期待的高额利润回报、简洁的流通环节以及总部号召力。   在闽派服装阵营内部,很早就有企业进行渠道商品牌的探索,而且收获颇丰。1997年,诺奇(中国)时装连锁销售有限公司就从制造商大军中退出,开创性地走上时装连锁业态模式,直接从制造商品牌过渡到了渠道商品牌。   在国内,除诺奇之外,近几年来还出现了海澜之家、I?TAT和PPG等渠道商品牌。海澜之家提出“男人衣柜”的概念,ITAT以国际品牌为主打在主流商场开设店中店,而PPG则完全采取网络定制的无店铺模式进行销售。   这几家渠道商的经营模式虽然各不相同,但都奉行了一条原则:缩短

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