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鲁迅先生说过 : 这世界上本没有路 走的人多了就变成了路 如果今天鲁迅先生还活着. 他一定会说 : 这世界上本有许多路 走的人多了就没有路了 销售之路 客户+拜访+技巧 =业绩=收入 销售的关键 寻找客户之路 寻找客户之路系列篇 1. 白领 客户之路 2. 失效单 客户之路 3. 孤儿单 客户之路 4. 转介绍 客户之路 5. 产说会 客户之路 6. 缘故 客户之路 7. 陌拜 客户之路 8. 电话单 客户之路 寻找客户之路 ( 系 列 篇 一 ) 寻找客户之路是保险销售的关键,没有客户你就是有再高的销售技巧也是徒劳的 如今的上海人几乎人人都有保险,寻找保险销售客户十分艰难,许多老业务员就是因为客户贫乏而没有业绩被迫离开保险行业. 当今的上海有这样的一个群体,他们不是上海人却以自己的高学历,高智商和勤奋努力挤进了上海,成为了上海的白领,在上海买房,结婚,成家,人们叫他们是新上海人. 这批人他们小时候家里穷,父母没有帮他们买保险,现在刚来上海还没来的及买保险,因此他们身上的保险基本上是空白,这个群体是我们销售保险的潜在客户. 我们称这个群体为:新上海人白领客户群. 白领客户的特征 1. 年轻 . 一般在 25—35之间 2. 工资高 . 一般在8000—20000元 3. 刚建立家庭 . 需要风险保障 4. 自己能决定投保 5. 本人没有保障 (特别是外地的) 6. 费率低.不体检 白领客户的销售障碍 1. 因为年青风险意识较弱 2. 工作太忙不容易接触 3. 学历高对保险条款钻文字尖 4. 赚来的钱用途广甚至是月光族 5. 只相信自己不相信别人 寻找白领客户的主要方法 1. 聚会结交 2. 转介绍 3. 网上发帖 4. 发短信宣传 5. 邮寄计划书及合同 白领客户的保险需求 1. 他们需要保障和大病医疗 2. 保费适中.缴费时间选择较长 3. 对保险合同条款考虑实用 4. 对保障利益要求灵活和自主 5. 重保障轻投资 主要销售险种 1. 岁岁登高 2. 事业有成 3. 如意安康 喜欢险种的特点 岁岁登高的 新.多.活.明 事业有成的 赔付加还本 如意安康的 存款送重疾 比较符合白领的需求 写在最后的感想: 通过经验分享,我们从中了解了保险销售的寻找白领客户之路和转介绍. 但是,如何走好这条路,成功完成销售.不仅仅是通过学习就可以做到的,必须在与客户的无数次接触与交流中去熟悉和领会. 走好白领客户这条路.今后我们的保险销售之路就会平坦一点,因为他们要结婚就会有我们的另一半白领客户,结婚后会生育就会有我们的小客户. 我已经开始探索这条路,而且初见成效.让我们大家携起手来,共同寻找白领客户.销售路上一定有我和你. 让我们在接触白领客户中积累经验 让我们在经验积累中走向成功 ! 寻找客户之路 ( 系 列 篇 二 ) 由于各种原因有许多客户的保单失效了,公司会将这些客户的名单发给业务员,我们称为 失效单. 可有人说:失效单客户连原来的保单都失效还会做新保吗? 我们一直在寻找客户之路.其实失效单客户拜访就是一条展业之路 不要放弃失效单客户 只要拜访就会有收获 ! 失效单客户的拜访 1. 是一次与客户接触的机会 2. 多一个准客户的积累 3. 多一次销售新保的机会 拜访前的准备 1. 了解失效单的现状 2. 了解失效单险种的类别 3. 准备电话约访的话术 4. 摸清保单失效的原因 保单失效的原因 保单失效原因为二种 一.有意失效 2.无意失效 有意失效的主要原因是:1.对公司或代理人的服务不满意 2.对投保的险种不满意 3.经济发生困难无法继续缴费. 二.无意失效的主要原因是