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价格●心理 案例二 如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。 案例三 案例四 * * 公关心理学作业 传播0932班 12号 曹伟 生产成本若不影响供给，则不会影响竞争价格。 ——约翰·斯图亚特·穆勒（John Stuart Mill） ？ 成本 ？ 供求 OR 心理 高中思政课后我们知道，商品的价值是由凝结在商品中的劳动时间所决定的，也就是说，商品的价值是客观的，供求关系只是影响价值的表现形式，即价格。 营销心理学 政治经济学 价格是价值的货币表现形式 市场营销学 市场供求和竞争决定价格 消费者心理决定价格 商品价格的 心理功能 衡量商品价值品质 消费者自我意识 的比拟功能 调节消费需求 的功能 1 2 3 4 习惯性 敏感性 感受性 倾向性 消费者的 价格心理 分级定 价策略 优惠性定 价策略 新产品定 价策略 非整数定 价策略 声望定 价策略 习惯定 价策略 商品定价 心理策略 新产品定价策略 取脂定价法 ,是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成 长期，利用消费者的求新、求奇心 理，抓住激烈竞争尚未出现的有 利时机，有目的地将价格定 得很高，以便在短期内 获取尽可能多的利润 ，尽快地收回投资 的一种定价 策略 渗透定价法 ，新商品进入市场 ，消费者还不了解它，购买率尚 低时，企业采取]优质低价的 手段迅速渗透并占领 市场，待打开销路 后再逐步提高 价格的方 法。 反向定价法,其出发点是企业为了适应市场竞争的需要。这种 方法不同于常规的以产 品定价格的做法， 而是以价格 定产品。 非整数定价策略 这是一种典型的根据消费者对价格的感受性而制定价格的策略。就是给商品制定一个带有零头数结尾的非整数价格，使价格的最后的一位数是奇数或接近于零。其心理依据：利用消费者对商品价格的感知差异所造成的错觉来刺激购买。 案例分享 “柯达”如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。 80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 那么，柯达 为什么会胜利？？ 不同的市场，不同的时间段利用了消费者的心理 取脂定价策略 尾数定价法 如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。 声望定价 一元拍卖活动　　北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。  * * * *