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《采购谈判与供应商选择》应考要点 一、谈判 1、定义：在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程。 谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的。 谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的。 2、特征：①互有需求；②有此有彼；③传递信息、相互协调；④建立或改善社会关系；⑤恰当的时间、地点。 3、分类：①按谈判人数分（个人、团队）；②按谈判地域分（主场、客场、第三地）；③按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等）。 二、采购谈判 1、概念：一种商务行为。 2、基本要素：（1）谈判主体；（2）谈判客体；（3）谈判议题；（4）谈判目标。 3、基本原则：（1）获得经济利益；（2）以价值为核心；（3）平等互利、真诚合作；（4）实事求是、友好协商；（5）注重严密性和准确性。 4、流程：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）磋商阶段；（4）终局阶段；（5）谈判总结。 三、根本立场是双赢，最终目标是采购成本最低，最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系。 第一部分 谈判前准备 一、工具 1、成本工具 （1）财务工具（会计学知识） ①成本术语：固定成本；可变成本；总成本。 ②盈亏平衡分析：量本利分析图。 ③成本分析：直接成本；间接成本；成本分摊； ④其他术语：利润目标；市场占有率；资本支出；相关成本；毛利率。 ⑤支付手段：汇票；本票；支票；汇兑；委