跑在市场前面“辣妹子”.docVIP

跑在市场前面的“辣妹子” 　　万绍碧走在广东东莞市的街头，脚步匆忙而沉重，面色阴郁，没有说一句话。 　　这是2008年4月，阳光洒在地上，有些燥热，但万绍碧的心中，却一片冰凉。 　　眼前的东莞，与以前她所认识的热闹、忙碌的东莞已有些不同：街上的人流明显减少，不时有打工仔扛着大包小包的行李从身边走过，神色黯然。这些都是失业的农民工，正准备回家。据说，随着他们的离开，东莞市的人口在不到两个月之内就从700多万猛降到500多万！ 　　这些流失的打工仔，正是榨菜的主要消费人群。眼前的情景，让万绍碧感到有些寒冷。难道爆发在大洋彼岸的金融危机，这么快就波及中国，波及榨菜消费，波及“辣妹子”？ 　　一想到自己10多年打拼出的榨菜王国，万绍碧的心头就隐隐作疼。创业的艰辛，犹如电影镜头，一幕幕地在她脑海中闪现…… 　　 　　■ 为品牌，她一把火烧掉６０万元 　　 　　万绍碧创办“辣妹子”，是在1993年，当时，涪陵一家榨菜厂即将倒闭，厂房对外招租。万绍碧在家人的一片反对声中，决定接下这个烂摊子。 　　要租下榨菜厂，一年的租金就要13.5万元，而万绍碧家当时仅有5000元存款。她把心一横，先用5000元交定金，把合同签了再说！她动员来两个合伙人，一个仅有25名员工的榨菜厂风风火火地办起来了。 　　此前，她曾有过两次创业经历，开火锅店和办养殖场，但两次都以失败告终。通过两次“交学费”，她“买”到一个教训：只有在自己熟悉的领域，才容易做出一番成绩。 　　榨菜正是她熟悉的行业。她母亲是民间做传统榨菜的能手，父亲在国有榨菜企业工作了一辈子，而她自己从6岁开始就跟着母亲学做榨菜了，成年后曾顶父亲的班，在榨菜厂工作过一段时间。 　　当第一批榨菜出厂时，万绍碧疲惫的脸庞上，流下了欣慰的泪水。经过一段时间运转，万绍碧决定给企业取个好听的名字。 　　一次，万绍碧带着一位南京来的客人参观车间，发现一个工人操作很不负责任。万绍碧不顾有客人在旁边，当面就将工人狠狠批评了一顿。这位从江南水乡来的客人，哪里见过重庆妹子这种火辣辣的脾气，于是开玩笑道：“你脾气这样辣，??不把你的榨菜取名辣妹子？” 　　万绍碧喜出望外：“好啊，就取这个名字！”从此，“辣妹子”榨菜逐渐在市场上崭露头角。 　　随着利润逐年增长，1996年，万绍碧决定收购下租赁的榨菜厂。1997年，她又收购另外一家企业，成立重庆市涪陵辣妹子集团有限公司。 　　由于万绍碧没有及时注册，另一家榨菜企业抢注了“辣妹子”商标。一时间，辣妹子产品鱼龙混杂、真伪难辨。看到市场一片混乱，万绍碧心如刀绞。 　　她是一个不服输的女人，更是一个不怕事的女人。万绍碧走上一条艰难的抗争之路。双方在媒体上打舆论战，在市场上打价格战，在法庭上打拉锯战――官司一直打到最高人民法院。经过4年的艰难抗争，万绍碧终于为自己和“辣妹子”讨回公道。 　　拿到判决书的那一瞬间，万绍碧作出一个让所有人都大吃一惊的决定：收购侵权厂家剩余的仿冒包装袋，集中销毁！ 　　60万元，就这样被付之一炬。 　　万绍碧亲自点燃了那一把火。很多员工不理解，家人也十分心痛。万绍碧说：“今天我们烧掉60万元，明天就一定能赚回600万元、6000万元！” 　　 　　■ 为“过冬”，她让销售者跟着消费者走 　　 　　走在东莞的街头，万绍碧一改往日快人快语的辣妹子形象，显得异常沉默。但心头，她一刻也没有停止盘算。 　　这次华南之行，缘于一次例会。 　　在2008年4月初召开的“辣妹子”集团例行的经济活动分析会上，来自市场前线的销售管理人员透露一个信息：由于受全球金融危机的影响，沿海经济发达地区许多出口加工企业倒闭，很多打工仔失业并开始陆续返乡。 　　万绍碧猛然意识到：榨菜的主要消费群体就是打工仔，他们的变化，会对榨菜市场造成怎样的影响？ 　　当时，“金融危机”对于万绍碧来说，还只是新闻中的一个陌生概念，但她还是决定到榨菜销售最集中的华南、华东市场进行调研。 　　一路考察，万绍碧一路思考。 　　回到位于柳州的“辣妹子”集团华南办事处，万绍碧立即召集随行考察的管理人员开会。 　　在分析了形势和金融危机的影响后，万绍碧突然将音调提高，语气坚定地说，打工仔从沿海地区返乡后，从表面上看，我们在沿海地区的消费者会大量减少，榨菜市场会急剧萎缩，但换一个思路考虑，如果我们跟着这些来自全国各地的消费者返乡，到他们的老家去开辟市场，这将是一幅怎样的景象？ 　　“为了不失去市场，销售者必须跟着消费者走！”万绍碧的这句话，打开了管理人员的思路，公司对营销战略进行一系列调整，派出销售代表跟随打工仔的步伐，进入河南、河北、湖南、湖北、安徽、贵州、四川等地。 　　而在沿海市场，随着部分打工仔的离开，消费结构必然发生变化，万绍碧要求公司尽快升级产品