商务谈判学（第二版）5.磋商谈判知识介绍.ppt

*;*;*;第一节 报价与价格解释;一、报价的基础和原则;*;报价的决策不是由报价一方随心所欲决定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。 报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围， 同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。;（2）口头报价 不提交任何书面形式的文件，而只以口语方式提出交易条件。 具有更大的灵活性 ;（二）报价的原则;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;如果报价时机过早会有什么状况？;基本要求： 先粗后细； 诚恳自信； 坚决果断； 明确清楚； 不加解释。;*;*;*;*;*;三、价格解释;*;第二节 价格评论与讨价还价;一、价格评论;*;*;*;二、讨价策略;*;*;*;*;*;*;*;三、还价策略;如何理解还价的总体要求（既要给对方压力，又要接近对方目标）？;*;*;*;*;*;*;*;*;第三节 让步与拒绝策略;一、让步策略;*;*;*;*;习马会是相互妥协的结果吗？ ;*;*;*;*;*;*;*;*;*;二、促使对方让步的策略;*;*;*;*;*;*;*;三、拒绝策略;*;*;*;*;*;*;*;第四节 僵局及其化解策略;一、僵局的类型和产生僵局的原因;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;第一节 报价与价格解释;*