儒者王法长中国大野耐一.docVIP

儒者王法长中国的大野耐一 　　“丰田的产品从不降价。” 　　这是一汽丰田在北京的几家经销商在回答记者的购车问询时不约而同回答的一句话。而在此之前，几乎所有的合资企业的品牌产品都已经加入了降价行列。 　　3月份以来，中国车市价格疯狂震荡，包括丰田同宗兄弟的广州本田、东风日产在内的许多著名品牌产品相继调整了价格体系，部分车型调整幅度恐怖性地高达数万元。但是，一汽丰田的产品却仍然“众人皆醉我独醒”。 　　用一汽丰田常务副总经理王法长的话说就是，一汽丰田的理念就是坚决不打价格战！ 　　 　　儒者的二轮定律 　　王法长，今年已经55岁，曾经是农民的他，尽管并非营销科班，但是在一汽的大部分工作时间里，更多的是从事营销的工作。 　　非常有个性的曲折发型，长长浓密的剑眉，柔缓的眼神中透着一种温文尔雅的气质和对于事业的自信。略带灰白的眉毛，更平添了几分深邃与气魄。谈吐中偶尔的诙谐，让人感觉到亲近和友善。在采访中，有时会联想到对面接受采访的是一位饱学儒士，而不是一家著名销售公司的老总。 　　王法长的祖籍是儒家思想发源地的山东，因此，影响中国五千多年的儒家思想应该也影响到了祖上为山东的王法长。按照他自己的说法，他可能是受祖上各方面影响比较多，所以在为人处事方面，比较注重儒家思想这种影响。而这种儒家思想也渗透到了一汽丰田的商品之中。就像他自己所说，一汽丰田的商品，也有很多包含儒家思想的设计。比如，一汽丰田的皇冠品牌，它的广告语就是“和谐为道，欲达则达”。 　　260页的最新的《二轮定律》内部教材，凝聚了王法长对于汽车营销特别是一汽丰田独特的理念与营销体系总结并提升后的中国式体验，来自于一汽丰田经销商的100个经典案例，则是对于经销商具有提升营销力，扩大利润的重要参考。 　　丰田之所以成为世界上盈利性最强的公司，就在于其被称为“TOYOTA WAY”的丰田理念，以及扩大了的丰田生产方式，而二轮定律无疑是对其中国化的最好的阐释。 　　来自日方的一汽丰田的总经理毛利悟则郑重表示：拜托各位董事长、总经理能够熟读《二轮定律》手册，并??它作为经营指南，应用于今后的经营管理中。 　　二轮定律，即是说真正的市场竞争力绝不单纯是体现在商品力唯一的要素，它应该包括商品力和营销力互相之间的匹配。王法长把它比作两个轮子，他认为，只有它们相互匹配、相互一致，企业才会向前高度发展。如果一个轮子大一个轮子小的话，那肯定跑偏。 　　事实上，同一座城市，同一个品牌，不同的经销商会出现不同的销售量，利润水平也绝对不一样，那为什么呢？不是商品不一样，而是营销力存在差异。 　　在二轮定律中，王法长的营销力包括有7个方面的内涵：1，销售能力。2，客户关系维系能力。3，资金运作能力。4，价格调控能力。5，管理改善创新能力。6，激发能力。7，公共关系维系能力。 　　在这里，王法长阐释的是一种更加宽泛的，也包括某些战略目标和手段在内的营销策略。在他所表述的7个方面的营销力内涵中，具有独创性的是把资金运作能力、管理改善创新能力等一直不被市场作为营销手段的内容涵盖进来。同时，量化每一个营销力指标，使其更具有操作性和指导意义则是其他营销理论更不具备的。 　　回想丰田的历史，丰田之所以能够成为世界汽车业的最大规模的公司之一，大野耐一从生产实际出发创立的TPS，功不可没。而今天，来自中国的一位儒者，王法长在一汽丰田甚至将来在一汽集团推行的二轮定律也许会在今天以及未来显现出它的历史价值。 　　大野耐一，一位出生在中国东北的日本人，在上个世纪70年代初期世界石油危机影响而造成的整个日本汽车业界的厂商都在弥漫一种悲观气氛的情况下，凭借其独特的生产理念，使得丰田在当时出现了增收奇迹，从而，也使其艰难推行近30年的丰田生产方式获得了丰田内外的认可。一直担心被工人从后面袭击并声言“如果不成功，我会剖腹自杀谢罪”的大野耐一，也成为了日本乃至世界的英雄，丰田生产方式也因此被世界的汽车厂商纷纷效仿，当然也包括中国的汽车厂商。 　　同样生于中国东北的王法长，18岁就开始进入一汽涉足汽车行业，熟谙汽车生产、经营之道，更对汽车营销颇有见地。和大野耐一一样的是，王法长不仅仅是实践论者，更重要的，他还是营销理论的布道者。 　　确实，王法长经常到全国各地经销商那里，亲自与他们交流、培训、授课已经成为王法长的一项重要工作内容。这样由销售公司高管亲自去培训、授课，在国内汽车业可谓空前。在去年，王法长先后给一汽丰田的投资人、董事长和职业经理人，进行了10次培训，每次都是从早上一直讲到晚上6点。 　　他表示说：“你不能空讲二轮定律，必须实实在在地把思路、工作流程以及把别人可以操作的事情讲出来，大家才能清晰理解。” 　　比如，王法长在描述销售能力的时候，就是把它具体量化为5种能力，包括有集客能力、成