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浅谈企业信用政策的选择 　　赊销是企业的促销手段之一，其基于商业竞争和销售、收款存在时间差两方面原因而产生。赊销是一把“双刃剑”，它可以扩大销售、增加盈利，扩大市场占用率及开拓新市场，能减少企业的存货、节约或避免相关费用支出；但同时，它又会使企业面临经营风险、财务风险、道德风险，使企业产生机会成本、收账费用、坏账损失和管理成本。随着市场竞争日趋激烈，作为促销手段的赊销会显得越来越重要，其风险和成本也会相伴而生。因此，企业需要进行赊销管理，其关键在于企业信用政策的选择。 　　 　　一、信用政策的内容 　　 　　(一)信用标准 信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件，如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。若企业制定较高的信用标准，将使许多客户因信用品质达不到标准而被拒之门外；同样地，若企业的信用标准过低，则会使企业的机会成本、管理成本及坏账成本过高，影响企业的收益。企业评定客户信用标准的方法主要有“5C”法和信用评分法，这两种方法已经是目前较成熟的方法。 　　第一，5C系统法。5C法指评估顾客信用品质的五个方面：(1)品质，指顾客的信誉，即客户履行偿债义务的可能性。(2)能力，指顾客的偿债能力，即其流动资产与流动负债的比例。(3)资本，指顾客的财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。(4)抵押，指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。(5)条件，指可能影响顾客付款能力的经济环境。企业应对客户这五个方面进行评估，详细了解客户的资信状况，然后作出是否赊销的决定。 　　第二，信用评分法。该方法是选择若干财务比率，用线性关系相结合评价客户的信用水平。首先给出各财务比率的权重并确定标准比率，然后将客户的实际比率与标准比率相比较，评出每项指标的得分，最后求出总评分，企业依据总评分确定是否给予客户信用优惠。信用评分法模型主要有：(1)“Z1=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+0.999X5”，其中“X1=(流动资产-流动负债)÷资产总额”，“X2=未分配利润÷资产总额”，“X3=(利润总额+利息支出)÷资产总额”，“X4=权益市场值÷负债总额”，“X3=销售收入÷总资产”。一般认为Z小于1.8，风险很大；Z大于2.99风险较小。(2)“Z2=0.717X1+0.847X2+3.107X3+0.420X4+0.998X5”。其中X1、X2、X3、X4、X5的含义与(1)式中的含义一样。(3)“Z3=6.56X1+3.26X2+6.72X3+1.05X4”，X1、X2、X4的含义与(1)式中的含义一样，其中“X3=(利润总额+折旧+摊销+利息支出)÷资产总额”。若Z小于1.23，风险很大；Z大于2.9，风险较小。其中Z1主要适用于上市公司；Z2适用于非上市公司；Z3适用于非制造企业。信用评分法还有其他模型，但Z模型较成熟，也较常用。 　　 　　(二)信用期限 信用期限是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。信用期过短不足吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得收益可能会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。企业的信用期确定方法主要有：(1)参考行业惯例。经过长期的实践，各行各业都会形成固有的信用惯例。企业依照行业传统惯例选择本企业的信用期是一个次优化的方案，虽不能给企业带来最大收益，但却能使企业避免最差的结果。(2)通过分析改变现行信用期对收入和成本的影响进行判断。延长信用期会使销售额增加，若增加的收益大于由此增加的费用，则应采用新的信用期，否则就不应采用新的信用期；缩短信用期会使销售额减少，若减少的收益小于因此而减少的费用，则企业应采用新的信用期。 　　 　　(三)信用额度 信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，但它实际上也是企业愿意对某一客户承担的最大风险额。信用额度过高和过低都不好，信用额度过高，会增加企业风险，信用额度过低，则会影响企业销售规模的扩大，从而减少企业的赢利水平。确定恰当的信用额度能有效防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。企业的信用额度确定方法主要有：(1)根据收益和风险对等原则确定。企业根据客户全年购买量测算企业从该客户获得的收益额，以该收益额作为每次该客户赊销的额度。(2)根据客户营运资金净额的一定比例确定。营运资金净额指企业流动资产减去流动负债后的净额。在一定的生产经营规模下，客户的营运资金净额基本上稳定的，可以作为客户发生新债务的偿付资源。(3)根据客户的清算价值确定。清算价值指客户因资不抵债或其他原因破产清算时资产的可变现价值。清算价值是客户还款的最后保障。 　　 　　(四)现金折扣政策 现金折扣是