苏宁张近东缔造家电流通巨头.docVIP

苏宁张近东缔造的家电流通巨头 　　2010年上半年，苏宁电器营收达355亿，利润达56亿；同时，苏宁以1200多家店面与国美基本持平，并提出未来十年规划建成覆盖全国2000多个县级市和发达地区乡镇的3000家门店。全面超过国美。 　　那么。张近东，这位苏宁掌门人，又是如何使苏宁成为家电流通巨头的呢? 　　 　　王侯将相宁有种乎 　　 　　1984年，21岁的张近东从南京师范大学中文系毕业了。 　　张近东在很小的时候就成了孤儿，生活的考验使得他比同龄人更加独立，也使他比别人更渴望改变命运。 　　按照当时的管理和规定，师范学校的毕业生都要被安排进学校教书。那时候，有着稳定收入的教师无疑是很多人梦寐以求的职业。但张近东却做出了一个出人意料的选择――主动要求进入企业。就这样，1984年9月，张近东成了南京市鼓楼区区属国有企业豪威集团的一个普通员工。 　　1987年，张近东的哥哥??桂平下海经商了，张近东工作之余也去帮忙。哥俩奔波在商场与企事业单位之间，承揽了一些电脑、复印机、空调安装工程的业务。 　　张近东心眼儿活，乐于助人。又讲义气，因此人缘很好，很多人都愿意把业务交给他。他发现，各大商场卖出的空调只是半成品，只有安装成功能正常使用了，事儿才算完。虽然工作辛苦，但是收获不少。至少赚的钱比他在单位的工资高出许多。 　　正是这一段时间的经历，使他认识到售后服务的重要性。也为日后苏宁坚持优质服务的经营理念奠定了基础。 　　然而，真正促使张近东投身商海的却是1990年年初。那年，他去春兰空调器厂参观，春兰现代化的工厂车间及生产线给他留下了深刻印象，而他也觉察到了空调市场的美好前景和其中隐藏的巨大商机，于是他当机立断，与厂里定下了经销合作的意向。 　　回南京后，张近东辞职正式投身商海。1990年12月26日。位于宁海路60号的苏宁家电公司正式成立了，在它的旁边还有一块牌子――春兰南京专营店，这就是张近东当时的事业――专门从事春兰空调的销售。 　　南京历来被称为“四大火炉”之一，而1993年，南京的夏天来得特别早。那年早在天气还十分寒冷的1月，南京的各大媒体上就出现了同一则广告： 　　“要想夏天过得好。去到苏宁买空调”。 　　为了把宣传做大做足，张近东准备了50万元的宣传策划费用。在那个宣传意识不足的时代，街头的一张传单都有可能给商家带来顾客，更何况是这样大规模的广告攻势!果然，广告的市场反响极其出色，空调销售旺季还没开始，苏宁的第一轮销售就已经启动了。仅1～4月。苏宁的空调销售额就突破了9000多万元，几乎占据了南京空调市场总销售额的70％，同时苏宁的空调还大批量销往全国20多个省市，成了当之无愧的空调批发大鳄。 　　张近东并没有就此满足，相反，他又给沸腾的市场加了一把火。1993年5月13日，南京发行量最大的《扬子晚报》上刊登了这样一则广告：大标题是“炎炎烈日无须东奔西跑，买空调只需到一家”，而内容则是进口、名优国产空调公开价格、让利销售。广告里详细列出了各厂家产品的型号、批发价、零售价，同时还敬告读者：需购买的用户可参照市场现货的最低报价进行购买。 　　张近东这种做法无疑给当时的空调销售市场扔了一颗重磅炮弹。一场力量悬殊的商场决战从一开仗就直接进入了白热化阶段。但不久后，这场轰动全国的空调大战有了结果――苏宁这只“小舢板”竟然战胜了强大的“联合舰队”!公司当年的销售额更是猛增至3.02亿元，比上一年增长187％。一跃成为全国最大的空调经销商，苏宁一战成名。并且迅速壮大。 　　 　　商场决战贵在创新 　　 　　张近东成功了。 　　但张近东并没有被一时的胜利冲昏头脑，虽然他正式进人空调销售行业总共还不到半年，但心思缜密的他不但掌握了空调销售的规律，也敏锐地发现了其中存在的问题。他发现，天气炎热的时候，公司的销售业绩极好，但因为规模小，资金相对紧张，没钱囤货，而市场又供不应求，无奈之下，公司经常是先收了顾客的钱，然后再进货、供货、上门安装。也就是说，公司面临着严重的货源问题。而与此同时，他还发现：空调生产厂家也面临一个十分头痛的问题――空调销售的季节性。每年销售旺季，工厂的生产能力全面紧张，加班加点都不能保证供货，而商家为了争取货源也不得不在工厂排队等候：可是旺季一过，商家的订货数量就急剧萎缩，工厂的生产能力处于过剩状态，有时甚至必须给工人放假。 　　张近东想： 　　“有没有扬长避短的办法呢?既然能够先付款，后供货，那么能不能在销售淡季就将下一个空调年度的订货资金提前预付给工厂，让工厂淡季生产，在旺季时保证优先供货给我们?” 　　说做就做，他根据自己的设想与厂家进行了商谈。由于这能解决双方的难题并给双方带来收益，而主要风险由苏宁承担，因此得到了厂家的迅速回应与大力支持，合作协议迅速达成。从某