推销原理与实务课件第五章 节 寻找顾客.ppt

（2）政府管理部门、银行、统计部门提供的资料可信度很高，可以减少寻访顾客的盲目性，提高顾客资料的可靠性。 （3）有些资料查阅亦比较方便，如通过图书馆、展览室的资料、电话簿等，查起来方便快捷。 资料查阅法有如下缺点。 二手信息资料多为公开发布的资料，加上当今市场瞬息万变，一些资料的时效性较差；加之有些资料内容简略，信息容量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局限性。 3．利用资料查阅法应注意的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如果这些资料的来源或提供者的可信度较低，则会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注意所收集资料的时间问题，应设法去获取那些最新的有价值的资料。 5.2.8 市场咨询法 1．市场咨询法的含义 市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。 2．市场咨询法的优缺点 市场咨询法有如下优点。 (1)方便迅速，费用低廉，信息可靠。与推销人员自己寻找顾客所需费用相比较，可以节省推销费用。 (2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。 第5章 寻找顾客 寻找顾客的基本概念 5.1 寻找顾客的方法 5.2 顾客资格审查 5.3 5.1.1 寻找顾客的概念 （一）寻找顾客的含义 寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。 （二）寻找顾客的重要性 1.寻找顾客是维持和提高销售额的需要 2.寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证 3.寻找准顾客可以增加企业的知名度。 5.1.2 寻找顾客的原则 1．确定推销对象的范围 2．树立“随处留心皆顾客”的强烈意识 3．选择合适的途径，多途径寻找顾客 4．重视老顾客 5.1.3 寻找顾客的程序 寻找顾客的程序推销员首先要根据自己推销品的特征，提出可能成为准顾客的条件；其次根据这些条件，搜集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准顾客的名单；再次按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定要向其进行推销的准顾客；最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案，并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。 （4）如果推销人员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，往往会有意想不到的收获。 逐户访问法有如下缺点。 (1)此法针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力，推销成功率比较低。 (2)推销人员在不了解顾客的情况下进行访问，带有较大的盲目性，推销人员与顾客接触的效果也不可能很好。 (3)推销人员的冒昧造访，会遭到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易使顾客产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力。 3．利用逐户访问法应注意的问题 （1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。 (2）要注意提高访问的效益。要总结以往经验，设计好谈话的方案与策略，尤其是斟酌好第 (3) 做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。例如，事先可以进行公告，为推销 5.2.2 连锁介绍法 1．连锁介绍法的含义 连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。 2．连锁介绍法的优缺点 连锁介绍法有如下优点。 (1)可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。 (2)连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。 。 (3)可以赢得被介绍顾客的信任，推销成功率比较高。 连锁介绍法有如下缺点。 (1)难以事先制订出完整的推销访问计划。 (2)推销人员常常处于被动地位 3．利用连锁介绍法应注意的问题 (1)企业利用连锁介绍法成功的关键，是取信于现有顾客，努力留住老顾客。 (2)对现有顾客介绍的未来顾客，推销员也要进行详细的评估和必要的推销准备，尽可能多的从现有顾客处了解新顾客地情况。 (3)要向现有顾客（推荐人）确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。 5.2.3 中心人物法 1．中心人物法的含义 中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。 2．中心人物法的优缺点 利用