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销售的境界   【销售不跟踪，最终一场空】 美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学：站到客户的角度，客户都有以下几个疑问： 很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。  但在现实中多数人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。 怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？ a)、忧虑时，想到最坏情况  在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 b)、烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？ c)、沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。 如果跟客户的信赖感很快就建立起来？ 此时要尽量从与产品无关的事入手，为什么呢？ 1、【共鸣】说产品客户心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导对方多说，找到切入点，从而引起对方的共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。 做完竞品分析，这个时候千万不能去马上成交， 客户这时还会有些犹豫，马上要他成交客户易反悔。 犹豫就是还有疑问，你能很容易判断他已进入 到怎么一个状态了，我们要一步步地追问,一直问到 找到真正的犹豫点为止。 ? 很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。 如：“您是下午3点有时间，还是5点有时间”？ 在提问的时候给客户限定一个范围。 营销学案例---《馄饨摊卖鸡蛋》 两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。 ?限制性提问的区别：（你会怎么去限制性提问呢？） 催促性的限制性提问。是要让客户及时作出选择，这是客户最纠结的时候，问完问题之后，就千万不要再说话了，眼睛看着他，期待、等待……  这时的关键就是问完之后别说话。用眼神期待他的2选1！ 分享是人的本性，一旦客户认可了你和你的 产品，在不和自己形成竞争的条件下，客户是很 愿意与人分享的（即:推荐介绍）。 推荐介绍的力量非常大，就看怎么利用了，当一 个客户推荐另一个客户成功了时，你的销售行 为就得到了提升，因为你满足了更多客户的需求。 并扩展了你的市场份额。 第四招 找到客户问题所在 信赖感建立后，双方沟通时都会感觉舒服。这时，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 比如：他以前销售过同类产品，为什么现在没做了...。/以前从未做过此类产品...。/此类产品一直都做得很好...。等等。 只有把问题找准了，才能真正的替客户分析，替客户着想，帮助客户找到他的需求。 我们怎样才能找到客户的问题所在呢？ 只有通过大量提问；（也是二八定律） 一个优秀的营销人员，会用80%的时间提问， 而只用20%的时间讲解产品和回答问题。 第五招 提出解决方案 塑造产品价值 具体办法如：