培训大纲-销售人员影 响力销售.docVIP

销售人员影响力销售 课程介绍： 通过课程学习使学员掌握与客户的沟通技巧及客户心理的把控，如果应对不同类型的客户、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、销售人员的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、客户异议处理的技巧，迅速提升经营业绩。 课时：两天 课程内容： 第一讲、成功销售七项心理法则 因果法则 报酬法则 控制法则 相信法则 专心法则 物以类聚法则 反映法则 第二讲、销售沟通中，听、问、说基本功 一、听：听什么？怎么听？ 问题点 兴奋点 情绪性字眼 二、问：问什么？怎么问？ 利用问题 利用提问导出客户的说明； 利用提问测试客户的回应； 利用提问掌控对话的进程； 提问是处理异议的最好方式； 具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。 礼节性提问掌控气氛 好奇性提问激发兴趣 影响性提问加深客户的痛苦 渗透性提问获取更多信息 诊断性提问建立信任 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 提问后沉默，将压力抛给对手 有效提问： 着力宣传，诱发兴趣 学会给客户“画饼”制造渴望—— 搞清客户不感兴趣的原因 问题类型： 开放问题（提出探索式的问题） 封闭式问题（提出引导式的问题）3 如何说： 把好处说够 把痛苦塑造够 销售沟通中的情绪调整和掌控： 改变自己的肢体动作 控制自己头脑的注意力（坚定的信念） 问自己3个问 第三讲、挖掘客户潜在需求的能