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基于银企联盟外贸企业客户资源管理研究 　　[摘要]客户资源是外贸企业最重要的资源，对客户资源拓展的不足影响着外贸企业的生存，同样银行也面临客户的维护与拓展问题。为此，银行与外贸企业有必要建立一个优势互补、信息共享、资源共拓的银企联盟，促进信息资源尤其是客户资源的共享，使企业与银行之间构成一种互惠互利的关系，双方都从中获得更大的客户资源和市场份额。 　　[关键词]客户资源；银企联盟；信息共享；资源拓展 　　[中图分类号]F830.3　[文献标识码]A　[文章编号]1006-5024(2009)01-0053-03 　　[基金项目]河南省软科学研究资助项目“外向型企业客户资源管理创新研究”(批准号：082400450620) 　　[作者简介]弯红地，黄淮学院经济管理系副教授，研究方向为企业战略管理、供应链管理。(河南驻马店463000) 　　 　　一、外贸企业客户资源拓展现有模式分析 　　 　　1　传统的拓展方式。???贸企业的传统拓展方式主要有两种：一种方法是由专门的人员每隔一定时间，向国外各企业投递介绍信，介绍公司情况或产品目录等，并提出各种合作意向。这种通过“撒网捕鱼”来寻找客户的方式如果碰到有“鱼群”时是十分有效的，且费用较低。但是，在大多数情况下，这种方式是徒劳的，发出的信往往杳无音讯，即使有一些回复，也大多属于礼节性回执。从整体上来讲，盲目投递介绍信是效果较差的方法。另一种方法是通过已有商业伙伴的介绍来拓展客户资源。外贸企业在与一些外国公司有了长期的合作并建立了一定信誉度的基础上，通过这些国外企业向其所在国的一些有需求的企业居中介绍，使外贸企业无风险、零成本得到新的合作伙伴。但是，这种方式的拓展更多地依赖于长时间建立起来的信誉度和合作伙伴的关系网大小，局限性很大，是可遇而不可求的事情。 　　2　以政府为中介的客户资源拓展。以政府为中介的客户资源拓展也是一种传统的拓展方式。在新的形势下，它的形式与内涵发生了变化，过去以政府为中介推介到国外的企业大都是国有的外贸企业，大都以直接签署外贸合同为主，形式和方法单一，而现在则是由政府出面举办投资洽谈会或产品博览会等大型商务活动，让外商了解企业，以政府的信誉来促成贸易。虽然这种方式以政府信誉担保，可以使企业也很容易取得出口合同，拓展客户资源，但政府为了维护自己的信誉，对参加的企业会设置一定的限制门槛，如一般以一些大型的加工贸易企业或行业龙头为主，而对于大多数的外贸企业而言，是可望而不可即的，且政府开展这种活动的时间固定，次数不多，很难满足大多数企业及时便捷拓展客户资源的需求。 　　3　国际电子商务模式下的新型拓展方式。国际电子商务是指电子商务在国际贸易领域的应用，它把电子商务运作的种种手段部分或全部地用于完成国际贸易的整个交易过程，即企业利用电子商务运作的各种手段来从事国际贸易活动。与一般电子商务相比，国际电子商务是针对电子商务中国际商务活动电子化的部分，所以，企业客户资源的拓展大多是通过电子商务城和挂靠国外的门户网站等企业对企业(BTOB)的形式进行。 　　与传统商务相比，国际电子商务的本质区别在于从事商务活动的各方信息的沟通方式。传统商务信息沟通方式的特点是可面对面的、可感知的，而国际电子商务信息沟通方式的特点是无需见面和不可感知的，仅为电子信息传递。这种不可感知的信息沟通方式加大了从事商务活动各方对履约能力信任预期的顾虑，也为各方提供了可能发生违约的客观环境和条件。与传统商务相比，国际电子商务在客观上加大了交易各方的风险，特别是信用风险，在很大程度上制约了国际电子商务的应用范围，从而影响了企业资源拓展战略…。所以，目前电子商务还是只能作为一种辅助的方式用于客户的资源拓展。 　　通过对现有拓展途径的分析我们不难看出，现有的资源拓展方法都存在各自的不足。由于企业对结果大多数都没有把握，使用这些方法的企业对于客户资源拓展没有主动性，大都处于一种守株待兔的状态，期待侥幸低成本、低风险地获得客户资源，导致了企业客户资源拓展的低效率。 　　 　　二、基于银企联盟下的客户资源拓展的设想 　　 　　在外贸企业客户资源拓展存在问题的同时，银行在客户拓展上面临同样的挑战。随着金融市场和银行业的开放，外资银行将会大举进入国内市场，为中国企业和个人提供金融服务，其结果是增加了金融服务市场的激烈竞争程度，使银行面临客户资源和业务资源的维护与拓展的挑战。 　　外资银行与国内银行争夺客户资源的重点将在这三个方面：1　吸收企业与个人存款的日常储蓄业务领域；2　涉及汇款、托收和信用证进出口结算的国际结算业务被认为是利润高、风险小的银行业务种类之一，也是外资银行最容易突破的地方；3　某些重要的行业如住房、家电、汽车等领域的信贷业务。在日常储蓄业务难以快速展开和住房、家电、汽