耀光中环国际营销策略报告PPT演示稿.pptVIP

上海近几年办公楼市场情况 耀光项目分析 来访客户来源分析 来电客户分析 来访客户抗性分析 竞品选取原则 竞品比较—曹安锦程（福瑞大厦） 竞品比较—李子园 竞品比较—绿地威科国际 竞品比较—汇华大厦（伸大厦） 项目SWOT分析 本案推案价格 本项目价格推算 近期销售目标 近期销售目标 目标小结 近期销售进度 近期销售进度 近期销售进度 小结 媒体计划 媒体投放量 媒体推广计划-短信内容，两周更新一次 媒体推广计划 媒体推广预算 媒体推广计划 小结 客户未进行精准分析 客户来电来访量严重不足！ 解决方案： 根据前文已经制定的媒体计划进行严格落实执行，提高来人来电量。充分发挥发挥UPCS销售办公楼的客户资源，进行低成本营销，UPCS购买上海办公楼企业名录，由销售员进行电话拜访，进行有针对性的项目信息发布，对客户进行精准打击，提升客户来访量。 客户未进行精准分析 案场对来访客户购买需求进行精准分析不够！ 解决方法： 每天由销售员对每天接待的来访客户依据UPCS科学的客户分析方法对其进行精准的客户分析，并于每天下班后在案场经理带领下进行学习。每周由项目经理针对客户分析结果进行总结，提出解决建议报开发商审核，并对解决方案进行案场培训。同时针对解决方案制定后期销售策略和企划策略。 对前期来访来电客户依据UPCS科学的客户分析方法进行重新梳理分析，掌握客户购买需求和购买抗性，制定有针对性明确的销售和企划方案，从而提高成交量。 客户未进行精准分析 价格宣导不到位！ 解决方案： 依据科学的研究方法，制定符合市场需求的销售价格，同时统一销售案场的报价方式和销售人员的折扣从而统一价格销售说辞，提升客户信任度。 建立案场培训机制，每周由专案经理或项目经理对销售员进行业务及最新销售策略培训，做到与开发商达成的统一意见第一时间传达给销售员，并及时传递给客户。 客户未进行精准分析 售楼处包装不到位！ 解决方案： 在项目现场大门上安装门头，项目围墙喷绘包装，项目大门喷绘包装，提高客户识别度，同时提升客户的美誉度。 在项目现场大门至售楼处开辟出独立通道，并进行销售通道包装，提升客户美誉度。 客户未进行精准分析 客户价格抗性较大！ 解决方案： 制定精准的价格策略 一、85折方案 二、三年6%投资回报方案 引导客户出价，对出价达到XXX元/平方米以上的客户收取诚意金，锁定客户，同时根据客户出价情况制定相应的价格策略。 销售执行策略 案场接待 售楼处销售接待流程图 由于目前现场周边本身硬件环境较差，在目标客群到达现场后，通过现场的包装及销售人员的引导，与项目定位相一致。如在销售的动线里增加宣传片之类项目道具，来体现本项目办公气氛。我们认为引领客户参观工地、样板示范区等，让客户看到真实办公范本，通过规范施工现场，增加消费者对开发商的信赖。同时，可以让客户从一个样板区中体会到未来整个项目的办公氛围，实现开发商在规划、建设中的消费引导意图，从而深深打动客户。销售动线为：迎接客户——邀请观看宣传片——参观工地——参观样板房——沙盘、户型讲解——洽谈 用展示品质实力的工地示范区、样板房打动客户 销售管理文本 明源软件使用手册 销售手册 销售部销售人员行为规范 日报表 周报表 月报表 各类分析报表 在09年6月30日前完成2000平方米的销售目标 目标分解 需要销售的总面积8685.75平方米 需要销售的总套数94套 平均的单套面积= 需要完成的目标2000平方米 平均的单套面积92.4平方米 = 92.4平方米/套 需要销售的套数= 不确定因素： 全部客户都集中到7F、8F、9F小户型产品中，即完成销售面积1815.18平方米，那么至少还要完成185平方米，即还需销售2套。 需要销售的套数+不确定因素 =24套 实际需要成交套数 = 22套 总目标 从2009年4月16日起至2009年6月30日实际需要成交套数是24套，这个目标分解，分步骤在未来的75天完成，即12周内完成。 销售进度 根据销售目标 实际需要成交套数 24套 依据 进度分解 2009年4月16日~2009年6约30日 12周 将 24套分解到每周，得出每周的成交的套数 实际需要成交套数 24套 12周 每周需要成交套数 = = 2套 销售计划 累计完成套数 日期 销售进度 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 6月29日 ~6月30日 6月22日 ~6月28日 6月15日~6月21日 6月8日 ~6月14日 6月1日 ~6月7日 5月25日 ~5月31日 5月18日 ~5月24日 5月11日 5月17日 5月4日 ~5月10日 4月27日~5月3日 4月20日~4月26日 4月