市场推进流程.docx

档号编号保管期限密级阶段标记名称机器人事业部市场推进流程单位机器人事业部编写校对审核会签标审批准中国航天科技集团公司第九研究院市场推进流程活动活动编号活动名称活动描述活动输入活动输出执行人所属部门备注市场意向阶段1市场需求跟踪市场人员利用各种渠道寻找有符合事业部产品或项目方向意向的客户年/月目标客户名录列表市场人员市场部2市场需求确认通过客户拜访沟通，明确需求信息是否属实根据客户名录列表，制定客户拜访计划明确客户及客户需求市场人员市场部3市场需求协同单为了进一步明确客户需求尤其是技术要求，市场人员需通过市场需求协同单，寻求事业部技术人员协助在确认客户需求后，市场人员初步判断项目具有可操作性按《市场需求协同单》要求进行填写市场人员市场部4市场部负责人意见市场部负责人根据事业部情况，判断项目是否值得进行接到市场部人员填写的《市场需求协同单》明确意见，同意则表单流转技术部门；不同意则表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。市场部负责人市场部工程项目部，综合部协助5部门负责人意见工程项目部负责人根据事业部情况判断项目是否值得进行（包括现有技术人力资源能够保障项目开展）协同单市场部负责人确认执行明确意见，同意则制定具体项目负责人；不同意则表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。部门负责人工程项目部市场部，综合部协助6项目负责人意见项目负责人根据项目情况及现手头工作情况进行判断，看能够接受此项目协同单工程项目部负责人确认执行明确意见，同意则制项目开展，进入方案确认阶段；不同意则表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。项目负责人工程项目部市场部，综合部协助方案确认阶段7明确客户组织架构在项目跟踪中，明确客户组织架构，清楚该项目决策层和关键人物协同单确认项目进行明确客户项目决策关键人物市场人员市场部8确定项目关键人物明细项目决策关键人物，加紧商务沟通项目决策链明确确定关键人物沟通策略 市场人员市场部9组织技术交流客户购买意向明确下，落实关键任务后，组织技术沟通技术沟通对象明确加强人员关系，落实技术要求市场人员市场部工程项目部10技术需求确认客户沟通，明确详细客户要求技术要求确认项目负责人决策项目是否可以继续。同意则制作项目方案，进入方案确认阶段；不同意则表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。项目负责人工程项目部市场部11加强客户关系在技术交流期间，根据项目决策链，加强关键人物的客户关系确定项目关键人物使项目关键人物为我方说话市场人员市场部工程项目部12技术方案制作根据客户项目要求和实际沟通情况进行方案制作项目技术要求项目方案项目负责人工程项目部市场部13方案客户是否认可通过沟通让客户对方案进行最终判断客户技术要求和沟通结果方案认可，项目进行报价；方案不认可，表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。项目负责人工程项目部市场部14寻求客户心理价位通过加强客户关系，从多方面尽量挖掘客户对于项目预期价格，以及竞争对手价格通过客户关系加深挖掘确定项目价格范围和竞争对手报价策略市场人员市场部15确定项目直接成本项目方案确定罗列外协外购清单项目成本表明细项目负责人工程项目部16预估报价根据寻求客户心理价位和竞争对手报价，以及我方直接成本情况，制定项目报价成本清单初步项目价格市场人员市场部17报价审批填写报价审批表，注明第三方采购成本和建议报价，请领导审批填写报价审批表通过，进入投标合同阶段；未通过，则从新报价市场人员市场部合同投标阶段18报价确认报价审批后的报价为对外报价报价审批通过确定最终报价市场人员市场部19投标否确定项目是否需要走招标过程商务过程若有招标过程，则准备投标文件；若没有招标过程，则进行基于合同签订的商务谈判市场人员市场部20编写标书确认招标流程后，市场人员负责编写商务标书；技术人员，负责编写技术标书根据招标要求和文件进行标书编写编写完成市场人员和项目负责人市场部和工程项目部21按投标要求进行相关活动标书编写完成后，打印，装订，签字和盖章标书编写完成投递标书到招标公司市场人员市场部22中标否确定项目是否中标提供标书到招标公司如若中标，则按方案审核流程进行；若未中标，表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。市场人员市场部23商务谈判若直接进行谈合同进程，需要进行商务谈判，确定最终价格确认不进行招标过程与客户确认项目价格市场人员市场部24技术方案确认与客户就方案进行最终认可方案在项目沟通中已被客户口头认可双方在技术方案上达成共识项目负责人工程项目部25双方认可？在进行合同确认过程中，就方案，价格最终认可，方可签订合同商务谈判和技术确认都已经完成若认可，则按方案审核流程进行；若未中标，表单经过事业部负责人确认后综合部归档，项目结束。市场人员市场部工程项目部26催要投标保证金招标结束后，按照招标流程