我只是在做我喜欢做的事情,只不过有人愿意为此而买单！.pptVIP

我只是在做我喜欢做的事情， 只不过有人愿意为此而买单！ 成功销售三角： 市场营销导论 1. 市场营销学概述 2. 市场营销的相关概念 3. 市场营销观念的发展 一、市场营销学的性质 市场营销学是一门关于企业微观市场营销 管理的学科 市场营销学是一门关于企业整体营销 管理的学科 二、市场营销学的研究对象 市场营销学：是研究企业等组织在市场上的市场营销活动及其规律性的科学。 ☆ 两个要点： （1）市场营销学是以满足消费者的需求为中心的研究。 （2）市场营销学是从企业的立场对消费者的研究。 三、市场营销学的研究内容 牢记1个中心：以顾客为中心 掌握2个基本点：以市场调研为出发点，以竞争对手为参照点 学会3种工具（STP）：市场细分、目标市场营销和市场定位 打好4张营销牌（4Ps）：产品、价格、渠道、促销 （一）需要，欲望，需求 1、需要（needs）：感到不满足或缺乏的生理或心理状态。 马斯洛需要层次论 2、欲望（wants ）：对某种事物的渴求。 3、需求（demands）:有支付能力的欲望。 人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。 （二）产品： 产品或提供物三因素：实体商品、服务和创意。 快餐店——商品（汉堡包、烤肉和软饮料），服务（销售过程、烹调、安排座位）和创意（“节省我的时间”） 1、有形商品：衣、食、住、行 2、服务：理发、旅店、保险、运输、银行 3、体验：旅游、休闲、经历 4、财产权：有形或无形资产（虚拟财产） 5、信息 任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。 在可能满足某一特定需要的一组产品中，消费者如何进行选择？ （三）效用、费用和满足 效用：顾客对产品满足其需要的整体能力的评价。 费用（成本）：顾客为购买付出的货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。 满足（顾客满意）：指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 （四）交换和交易 获得产品的四种途径： 自行生产； 强行取得； 乞讨； 交换。 交换发生的条件： 至少要有两方； 每一方都有被对方认为有价值的东西； 每一方都能沟通信息和传送货物； 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品； 每一方都认为与另一方进行交易最适当的称心如意的。 交易是交换的基本组成单位，交换是一种过程，在这个交换过程中，如果双方就价值货物和服务的交换达成了一项协议，即发生了交易。 （五）市场 . 市场 商品交换场所 卖方 商品交换的场所 买方 商品交换关系 习惯 狭义 广义 消费者 销售者 市场 人口+购买愿望+购买力 需求 真正的营销是使推销成为多余。——彼得.德鲁克 市场营销是引导产品及服务从生产者流向消费者或用户的企业活动。 ——AMA 市场营销是创造与传递生活标准给社会。 ——麦克唐拉 市场营销是一门科学、一种行为、一项艺术。 ——佚名 我们和竞争对手争夺顾客的芳心！ 营销=70%的“营”+30%的“销” （六）市场营销、市场营销者 市场营销者：希望从他人那里获得资源并愿意以相应价值的货物和劳务作为交换的人，是在交换中，更主动、更积极的寻求交易的一方。 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念 “我们生产什么就卖什么” “我们生产最好的产品” “我们卖什么，就让人们卖什么” “市场需要什么，我们就生产什么” “要在符合消费者和社会长远利益的前提下满足市场的需求” 时间：20世纪20年代以前 市场状况：卖方市场 核心观点：扩大生产、降低成本 应用：产品供不应求和成本高的企业 特点：只管生产，轻视质量，轻视需求 缺陷：从企业出发，容易忽视消费者的需求 福特黑色的“T”型车 年代：20世纪二、三十年代 市场状况：从卖方市场向买方市场过渡 核心观点：消费者喜欢高质量的产品 特点：重视质量，轻视需求 应用：产品供求接近均衡的市场 缺陷：以产品之“不变”应市场之“万变”，忽略 了消费者需求的变化性，易于导致“市场营销近视症”：即只把注意力集中在自己的产品上，而忽视了消费者需求的变化。 英国雷利自行车 时间：20世纪30年代 市场状况：买方市场初步形成 核心观点：产品是被“卖”出去的，而不是被“买”走的。 特点：重视销售结果，轻视需求。 应用：产品过剩、新产品、非渴求物品 缺陷：容易导致“强力推销”。强力推销：运用销售技巧向消费者销售那些他们并不需要的产品 时间：二战之后到60年代 市场状况：买方市场充分形成 核