瑞来外墙涂料以地级市为中心的业务模式.docVIP

瑞来外墙涂料以地级市为中心的业务模式 一、瑞来常用的业务模式 瑞来公司以前的业务模式，都是以省会城市为中心，住在省会城市，优先发展省会城市的业务，然后依托省会城巿的客户，发展地级市的业务；或者依托省会城市的信息优势（例如施工队或展会、设计院等），发展地级市的业务。 上述业务模式的形成，与瑞来公司初期的经济实力和产品布局有关。 第一、瑞来公司创业初期的产品主要是氟碳漆和多彩仿石漆，涂饰建筑多半是位于省会城市的商业建筑，如学校、银行、写字楼、以及政府各部门的办公楼等，这类建筑在省会城市的量大； 第二、瑞来公司在这些产品的价格、质量、售后服务方面有明显的优势； 第三、这类商业建筑的面积不大、在整体涂装市场中占的比例很小，且施工方法复杂，管理成本相对复杂，失败比例高，因而很多大型涂装企业不愿意、也难以参与。 第四、瑞来公司在氟碳涂料市场进入早、样板工程多，具备一定品牌优势。 随着瑞来公司二次创业进程的不断推进，多彩、质感、真石漆、弹性涂料等产品的不断成熟，瑞来公司逐步参与到更广泛的涂料市场竞争中，遇到的竞争阻力也越来越大。 瑞来品牌在单一的省域市场的品牌知名度不高。单一省份的销量太少，覆盖面太低，难以形成品牌知名度。品牌知名度和美誉度低，反过来又导致在区域市场的业务难度很大，不能形成良性循环。 二、端来业务模式的转变 瑞来公司从2013年开始在广东和湖北尝试省域内的大区经理模式，形成了一些经验和教训，但整体而言，难言成功，主要是在管理上还没有形成一套行之有效的管理和激励模式。 初期的第一个设想，是希望省域内部，在单个业务员成功的基础上，形成第二个、第三个能产生理想业绩的业务员，并且希望省域大区经理能执行一定的管理职能，在工作方法上能给予新聘业务人员一定的指导和督促。 第二个设想，是希望避开竞争激烈的省会城市，开拓各省地级市的市场，并就近提供售前售后服务，每个业务员服务3～5个地级市。 第三个设想，是希望在地级市市场销售弹涂、质感、真石漆产品，能以较低的价格和较高的品质打开市场。 瑞来公司从2010年提出二次创业的概念，对内是管理的精细化、产品转型、设备更新。这个工作目前已取得阶段性成果，管理上了台阶，制定完善各个岗位基层员工的薪酬激励制度；多彩、质感、真石漆、弹性涂料的品质都有了明显提高，已能满足市场的需求；品检、研发、调色、生产、设备、物流、仓管等方面的细节管理日趋完善；实现了工厂各岗位员工的稳定；产品质量提高了，但非人力方面的成本却降低了。所有这些努力，都为公司的转型发展打下了坚实的基础。 瑞来公司二次创业在市场中的体现，就是两个市场的概念。第一个市场，是氟碳、多彩等产品占领公建、商建市场；第二个市场，是弹性涂料、质感、真石漆占领住宅市场。 单从销售额来看，瑞来公司的二次创业是不成功的，因为业绩几乎没有增长；但是如果从竞争对手的情况来看，2010年时瑞来的竞争对手，如摩天、嘉达、明远、振邦等企业，那时是优于瑞来的，但目前已经很难在市场中看到，而瑞来依靠产品转型，至少活到了现在！从这方面来看，瑞来的转型规划和落实，帮助企业渡过了生死劫！当然，前面提到的这些企业，可能是转型到了其它的行业。 瑞来公司的第一个市场，受到习主席的调整政策的影响很大，公共建筑的外墙涂饰面积下降明显，目前主要是用于纯商业写字楼、综合体、医院、高档住宅和高档工业园的外墙涂饰，但面积体量已大幅减少；瑞来公司的第二个市场，在2010~2013年，受到产品质量的制约很大，但2014～2016年来，逐步在成长，今年的形式已较为好转，主要是真石质感漆和弹性涂料的品质成長较快。 产品质量成長起来后，瑞来公司在省会城市的竞争，又遭遇到品牌难题，目前成功竞标的大型住宅项目，80%的项目是地级市的项目！残酷的市场环境不断提醒我们，瑞来的住宅市场应该定位在地级市，还是省会城市？ 在纯中端住宅市场这一块，瑞来项目竞标做得比较成功的城市，应城、黄梅、咸阳、鹰潭、青岛、河池、汉中、商洛、曲靖、惠州、梅州、安顺、珠海、泸州等城市，都是地级市！但在省会城市，瑞来中端住宅涂料竞标成功的比率很低；哪怕是在贵阳、昆明这些偏远的省会城市，大面积住宅小区的涂饰竞标成功率也不高，这是必须认识到的事实！ 我们有了这样的认识，并不是说，要放弃省会城市；瑞来第一个市场的工作重点仍然在省会城市。在省会城市，瑞来业务人员在保持第一个市场业绩的条件下，仍然需要努力开发第二个市场。更重要的是，很多地级市的业务，都是省会城市或是像苏州或青岛这样的中心城市的工程客户来做的，因为中心城市的工程客户在管理、财力、专业技术三个方面更有实力，施工质量更有保障；很多地级市的工程业务信息，都是来源于省会城市或是像苏州或青岛这样的中心城市的房产公司及其员工、施工班组、设计院、或建筑公司及其员工。 但是现在各省的地级城市，将逐步成为瑞来