adidas 货品相关管理培训 .ppt

款式结构分析 季度分析表－结构分析 订单金额占比 库存金额占比 进货金额占比 销售金额占比 大类 性别 上市时间 系列 款式 上下装 价位带 价位带 定单金额占比 进货金额占比 销售金额占比 库存金额占比 100-200 4％ 3.51% 4.49% 2.24% 200-300 3％ 3.11% 4.40% 1.34% 300-400 5％ 4.69% 6.41% 2.33% 400-500 11％ 11.14% 11.40% 10.87% 500-600 29％ 29.34% 28.77% 30.15% 600-700 35％ 35.11% 29.84% 42.11% 700-800 5％ 4.87% 5.60% 3.81% 800-900 2％ 1.84% 1.70% 2.10% 900-1000 6％ 5.60% 6.69% 4.10% 1000 1％ 0.80% 0.70% 0.96% 数据来源：07Q2季度分析表上海数据 价位带分析 销售占比 价位 Ｂ A Ｄ C 问题区域 该区域店铺在较低的折扣率下，销售能力能强，为折扣店，盈利能力相对较弱 最佳区域 该区域的店铺拥有很强的销售能力、而且拥有最佳的盈利能力 瘦狗区域 该区域的店铺销售能力、盈利能力都不强，应对其进行分析，找出销售不旺的原因 问题区域 该区域的店铺盈利能力很强，但销售能力相对较弱，应采取措施，促进销售额的提升 销售额与折扣率 销售额 折扣率 高 低 高 销售额与折扣率 举例 数据来源——2007年6月大类分析表XX地区AD鞋类数据 总体原则——保持丰满的陈列效果。 库存与基础容量 基础容量（550万） 库存额（万） 实际库存金额比基础容量低说明“缺货”或“没有达到销售要求”； 实际库存金额比基础容量高时要分析库销比和库存结构是否合理。 大类货品销存结构 各季货品销存结构 APP ACC FW 销售结构 库存结构 旧款 应季 当季 销售结构 库存结构 销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的； 库存占比小销售占比大的货品可以“追加”库存; 库存占比大销售占比小的货品可以“减少”库存。 销存结构 售罄率与折扣率 售罄率与折扣率两个指标组合可以综合反映各季货品的销存状况 A区域的货品在折扣率很高的情况下，售罄也很大，是最佳区域，可以为企业赚得更多利润； B区域的货品是在较低折扣下实现了良好的售罄； C区域的折扣很高，售罄不够； D区域的货品是问题货品，折扣率很低而售罄却不好，应进一步进行分析原因。 高 低 高 折扣率 B A D C 售罄率 97%为07Q1货品的合计折扣，70%为07Q1货品的合计售罄率 售罄率与折扣率 折扣率 售罄率 70% 97% 训练 跑步 EQT 沙滩 STELLA GF 越野 NBA 网球 足球 篮球 举例 （数据来源：xx地区07Q1货品季度分析表， 2007.6.19 ） 100% 最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会） 库存管理可能出现现象 可能1 高 低 高 诊断 折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。 新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。 可能2 高 高 高 可能3 高 低 低 可能4 高 高 低 可能5 低 高 低 可能6 低 低 高 可能7 低 高 高 可能8 低 低 低 折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得,可能丧失销售机会 折扣控制“好”,进销比控制差，总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得 死定了 从时点来看：调整期，丢包袱有未来－防止过低 从时期来看：可能丧失潜在的销售机会 折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。 折扣不好，进销比控制好,低折扣可能源于抛旧货 新货不足,新货这折扣控制不好 可能结果 折扣率 存销比 新货占比 综合分析 综合分析 … 1 … 2 … 3 … 4 存销比 基础容量 新货占比 高 高 高 诊断 新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力 高 低 高 缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店 旧货积压 没有达到销售目标，坪效低 高 高 低 高