旅游市场营与销第9章 旅游促销策略.pptVIP

第九章 旅游促销策略 第一节 旅游产品的销售与促销 第二节 旅游促销策 第三节 旅游人员促销 第四节 旅游广告 第五节 旅游营业推广 第六节 旅游公共关系 本章学习要点 1.了解旅游产品促销的概念和作用。 2.了解影响旅游产品促销策略选择的因素。 3.掌握旅游产品促销的类型。 4.掌握旅游产品促销的具体策略。 案例导读 武当山特区推进“五位一体”旅游促销策略 武当山特区按照“创世界知名风景区，建中国山水园林城”的总体目标，确定2004年为“项目建设年”、 “作风转变年”、 “环境优化年”，着力推进“五位一体”的促销策略，巩固襄樊、南阳近距离旅游市场，启动武汉、西安、郑州、重庆、成都中距离市场，开发北京、上海、广州远距离市场和东南亚、欧美市场，全面开创 武当山经济建设新局面。 第一节 旅游产品的销售与促销 一、销售渠道 （一）直接销售 （二）间接销售 二、旅游促销 （一）概念 （二）旅游促销的作用 1.提供旅游信息，沟通供需联系 2.突出产品特点，强化竞争优势 3.树立良好形象，加强市场地位，稳定市场销售 4.刺激旅游需求，引导旅游消费，开拓旅游市场 第一节 旅游产品的销售与促销 （三）旅游促销效应 1.特色效应 2.名牌效应 3.注意力效应 （四）旅游促销模式 1.人员推销 2.非人员推销 旅游产品生命周期与促销组合表 第二节 旅游促销策略 四、旅游促销策略的类型 （一）锥形透射策略 图9-1 锥形透射策略示意图 第二节 旅游促销策略 （二）推式策略 图9-2 推式、拉式策略示意图 第三节 旅游人员促销 一、促销组合 二、旅游人员促销的概念 三、旅游人员促销的类型 1.派员实地促销 2.营业促销 3.会议促销 4.电话促销 四、旅游人员促销的特点 1.针对性。 第三节 旅游人员促销 2.灵活性。 3.获取信息的真实性与直接性。 4.信息传递的双向性与信息不对称。 五、旅游人员促销的作用 1.传递信息。 把本企业所经营的旅游产品的信息传递给潜在顾客。 2.洽谈交易。接触顾客，推荐产品和服务。 3.发展新顾客。寻找和发现更多的旅游消费者。 4.提供服务。为游客提供咨询等各种服务。 5.收集情报。促销人员担负一些市场研究和情报收集工作。 第三节 旅游人员促销 六、旅游人员促销过程 （一）促销前的准备 1.心理准备 图9-3 旅游人员促销过程中的博弈心理图 第三节 旅游人员促销 2．物质准备 第一，查找信息。 第二，制定促销计划。 （二）促销过程 （三）促销模式 1.爱达促销模式（AIDA） 2.迪伯达促销模式（DIPADA） 第四节 旅游广告 一、旅游广告的概念 二、旅游广告的优缺点 （一）旅游广告的优点： 1.受众面广。 2.间接传播。 3.强烈的表现力和吸引力。 4.单位成本低。 （二）旅游广告的缺点 1.不能立即实现及结束销售成交。 2.广告信息易被顾客忽视。 3.市场反馈慢、效果滞后性。 4.广告效果难以衡量。 第四节 旅游广告 三、旅游广告的作用 （一）传递信息，沟通需求 （二）创造需求，指导消费。 四、旅游广告决策 （一）确定广告目标 （二）确定旅游广告预算 1.销售比例法 2.竞争对抗法 3.能力支付法 4.目标任务法5.销售单位法 第四节 旅游广告 （三）确定广告信息 1.旅游广告信息的制作 （1）理性诉求 （2）情感诉求 （3）广告信息表达方式的选择 2.旅游广告信息的评价与选择 3.旅游广告信息的表达 （四）选择旅游广告媒介 1.常见的广告媒体 旅游广告媒介利弊分析表 旅游广告媒介利弊分析表