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基于顾客营销渠道模式战略性整合 　　[摘 要] 营销渠道整合是企业提高营销效率的关键问题。本文从企业的顾客角度出发，提出营销渠道的整合可以从整合营销 传播、整合组织结构、整合顾客体验三条思路中进行选择；为了有效整合营销渠道，必须从战略层次而非战术层次上 来考虑，以实现企业和渠道成员之间的资源联接、利益共享和能力扩充；通过渠道的有效整合，可形成所有权型、管理 型、契约型三种整合市场营销渠道的基本模式。 　　[关键词] 营销渠道；顾客；战略整合 　　[中图分类号] F713.50 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2006)11-0081-02 　　[基金项目] 国家自然科学基金项目“营销渠道关系模式的多元整合与战略联盟的形成机理研究”(批准号阶段性成果 　　[作者简介] 范小军，南京财经大学营销与物流学院讲师，博士，研究方向为营销管理。(江苏 南京 210046) 　　 　　营销渠道模式丰富多彩，如何整合现有的营销渠道，以提高企业营销效率，是企业非常关键的问题。对于渠道模式整合，有许多不同的理解，本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整合进行研究。从顾客的角度来看，无论是商务客户还是普通消费者，他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、固化商务关系或品牌忠诚关系、在必要的时候寻求帮助以及共享一些想法的需要所驱动，生产企业如果只是想着将销售与中间商定货进行整合，就很可能会失去满足客户需求的机会。因为顾客希望生产商对渠道进行整合，而这种整合的理想结果是方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。 　　 　　一、渠道整合的思路 　　 　　整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作，即使我们对渠道整合有了一致认可的定义，仍有许多种方式来实施这种战略。许多企业在进行渠道整合时，采用了以下三种思路之一。 　　1.整合营销传播。通过这种思路实施渠道整合的特点是：企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。常用的方式有：(1)多数情况下，顾客列表被集中??理，这样就能由生产企业自己给顾客发送相关的传播内容，使顾客无论身处何处，都能获得相同的产品和商业信息。(2)通过数据库营销的方式，将重点放在分析什么样的传播信息能打动顾客，促使购买以及保留忠诚顾客，什么样的信息在这方面效果不好。(3)公司保持开放的姿态，让顾客能随意地与公司进行沟通和互动，同时，生产商并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。 　　尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始阶段，但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适用，采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播，即他必须确定，在承认不同渠道模式的差异性基础上，自己有能力、有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。 　　2.整合组织结构。在这样的思路下，厂商利用自己的专业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等不同的营销渠道进行整合。这种思路对拥有相当广泛而多样的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用，它的具体运作方式包括：(1)通过产品销售规划、过程运作协议、销售指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运作。(2)与渠道成员共享顾客的购买行为信息，同时以不同渠道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。(3)与渠道成员共享技术与运营基础设施和专业技能，以强化渠道的整体行动，并相应地实现渠道结构整合。 　　3.整合顾客体验。这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路，但有可能是企业所能采用的最有效方式。它起始于对顾客行为的了解，这些行为包括收集公司和产品信息，以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”，在此基础上，企业遵循以下原则进行渠道整合：(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。(2)不同的渠道有不同的优势。比如，网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。而要真正完成一项交易，没有什么比个人之间的交流更加有效。采用这种渠道整合思路的企业必须明确，使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念，一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中，与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。 　　 　　二、营销渠道的战略性整合 　　 　　1.营销渠道战略性整合的价值。要成功实现渠道的有效整合，企业必须在战略的高度上对渠道进行整合，而不是战术性的整合。很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行的论证表明，这种关