威克多“量体裁衣”.docVIP

威克多“量体裁衣” 　　 　　在竞争如此激烈的市场中，一家名为威克多的男装企业是如何脱颖而出的？ 　　男装企业的老总们也许都希望自己企业是这样的：第一年完成了积累，建立了自己的生产基地；第二年进入中国男装正装销售前八名；第三年请国外设计师对专卖连锁店面做整体设计，邀请意大利名模作为品牌形象代言人；第四年销量跃居北京中高档商场男正装销售第一名；第五年投入自有资金近亿元在京购地30亩，全套引进了意大利高档男装生产线，建立超大型研发基地；有自己的企业商学院，在全国高档商场内的专卖店超过百家，一年销售额两亿元。 　　需要提醒的是，这个企业生长的大背景是中国竞争激烈的男装市场，但是一家叫威克多的男装企业却做到了以上几点。 　　威克多是如何为自己量体裁衣，度身定做适合自己企业发展的策略呢？ 　　 　　独特的广告主张 　　 　　每天的电视广告中，人们已经习惯了中国男装企业的表演，各品牌纷纷投巨资抢占黄金时段，演艺圈的男性巨星周润发、李连杰、梁家辉、周华健、任达华、张国立等均成为品牌形象代言人。 　　但是威克多经营有自己的逻辑，很少打折，广告投入很少，却能实现年销售额两个亿，这对一家男装企业来说似乎有些不可思议。 　　“像我们这么大的销售额，实际上每年的广告费用都是控制在3％以内。”毫无疑问，这是一个非常小的广告投入。不是企业不注重品牌建设，蔡昌贤认为，一个服装品牌的内涵注入和建立，不是仅仅靠广告能够完成的。 　　“自我们1995年成立以来，在这个竞争比较激烈的行业，我们能生存得不错，在于我们的品牌塑造有长远规划，产品非常有竞争力，销售网络自己来运作，各项工作以最高的标准要求依然做得很完善。”蔡昌贤这样看待这些年来的努力。他点明了自己生存的法宝：一是产品承托的品牌，二是自控力很强的销售网络。 　　蔡昌贤认为，对于服装品牌来讲，广告是必需的，但是脱离品牌内涵和产品品质的广告只能造就短命的知名品牌。一个品牌的长远规划，首先应该在扎扎实实的做好内功建设，制造高品质的男装产品，在体现品牌和产品品质的各个细节达???一定的标准后，广告投放的作用才是最有效的。 　　“威可多（VICUTU）是一个产品美誉度远远高于品牌知名度的品牌”很多威可多的消费者这样说，这是企业注重品牌的系统建设，在产品质量和细节上投入了最大的精力，而没有投放大量广告所带来的最直接的结果。 　　 　　谁的品牌？ 　　 　　由于服装社会活动中所承载的社交和身份体现的功能，决定了服装行业是嫌贫爱富的行业，尤其是高档的男装品牌，要求有更加清晰的消费者定位。北京威克多制衣中心旗下的威可多品牌（VICUTU）也曾面临这样的问题。是做成全国人都穿的大众品牌还是做成适合精英品味的高档品牌？威可多选择了后者。 　　“服装也是一种文化，他只属于你所设定的品牌内涵所能吸引的顾客，一个适合所有消费者的品牌是没有个性和生命力的品牌。”蔡昌贤说。 　　蔡昌贤认为威克多获得市场成功靠的是其稳健的品牌营销策略，做好市场细分和产品定位。 　　蔡昌贤这样总结他对品牌建设的看法：“我们不能只要你愿意掏钱买衣服我们就给你做，我们希望你能因为认可一个品牌的男装所蕴涵的内涵和生活方式而选择他。”一个服装品牌是为他所设定的目标消费群服务的，他所承载的内涵和文化，超越了一件衣服的意义。 　　有个性的品牌，必然受所定位市场大小的限制，对于企业发展的规划，威克多通过定位差异的多品牌经营实现企业的扩张，在威克多的旗下，有3个品牌定位于不同年龄层次和消费能力的目标人群。 　　蔡昌贤将其威可多（VICUTU）品牌的目标消费群定位于25岁到40岁的成功人士 ，这个人群对穿着有自己的看法，对生活品质的理解和掌控力强，成熟、自信、时尚同时又不张扬。威可多（VICUTU）品牌的定位是“男人的第四套西服”，在经历了学校、参加工作、小有成就、懂得享受生活几个阶段后，“西装成了他的一种必需品”。 　　与此同时，威克多制衣公司对旗下其他品牌如格尼亚（GORNIA）定位是年龄在40岁到50岁，更成熟和更有成就的男士，价格相对较高；泰迪格雷则是定位在刚出校门的男性，休闲装为主，体现青年男性的朝气与魅力。 　　市场定位准确后，随之而来的是销售点的设立问题。 　　目前威克多服装通过全国80家自营店和51家特许加盟店来销售。蔡昌贤认为，自己设立销售网点就可以达到统一的形象，统一的价格，统一的管理，对市场的控制力强，能够更好的为目标顾客群服务，对市场动态和消费者的需求信息把握的也非常准确。目前威克多公司的国内的80家自营店全部在省会和一级城市开设，二三级城市由商家特许加盟。 　　在专卖店面的位置、设计和装修上，威可多不遗余力，力图在销售终端的整体设计和装饰、灯光和道具衬托、产品搭配和陈列上，让消费者体会品牌所蕴藏