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工程量清单报价策略与技巧 　　摘要：本文研究的内容是在全面推行工程量清单报价的背景下，详细阐述了工程招投标领域的一系列报价策略及技巧，并列举了一些策略技巧在工程项目竞标中的实际应用，旨在阐明报价策略与技巧对于工程投标实践的重要性。 　　关键词：清单报价策略招投标 　　一、工程量清单及清单报价 　　 工程量清单是依据国家或行业有关工程量清单的“计价规范”标准和招标文件中有约束力的设计图纸、技术标准、合同条款中约定的工程计量和计价规则计算编制的，反映拟建工程分部分项工程建设项目、措施项目、其他项目、规费项目和税金项目的名称、规格及相应数量的明细清单。工程量清单报价的指导原则是：政府宏观调控、企业自主报价、市场形成价格、社会全面监督。 　　二、清单报价策略 　　（一）清单报价策略的四大要素 　　 1.把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 　　 2.以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势（长处）和劣势（短处）。 　　 3.掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。 　　 4.随机应变。主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。 　　 （二）清单报价策略类型 　　 清单报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。在通常情况下，清单报价策略有以下几种： 　　 1.生存型策略。 　　 投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营治理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目??减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机经常危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，假如投标人经营治理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。 　　 2.竞争型策略。 　　 投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好；四周有本企业正在施工的其他项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。 　　 3.盈利型策略。 　　 这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。 　　 4.其他常用清单报价策略。 　　 （1）靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低投标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。 　　 （2）靠改进设计取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。 　　 （3）未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。 　　 （4）低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。 　　三、清单报价技巧 　　 要想在投标中获胜，不仅要认真研究报价策略，而且还要讲究投标技巧。