广州文具批发市场精细化之路.docVIP

广州文具批发市场精细化之路 　　 　　广州专业市场的特色 　　 　　据有关资料显示，广州市共有大小专业批发市场904个，涉及20多个行业，可谓全国之最。广州消费者，到目前为止，到大卖场集中购物的习惯还没有完全形成，特别是大多数老广州人的购物习惯基本上还是延续了“菜市场―街边士多档―综合百货商场”的模式，他们对传统的市场购物很有感情。结合这种购物习惯，广州批发市场目前仍处于主导地位，无论是办公文具还是其他行业，批发市场在短期内还具有较强的生命力，这也是广州零售巨头不多的重要原因之一。 　　广州批发市场从类型上来说，是属于集散型的，即消费品中转流通的批发中心，主要是靠发挥资讯、交通、会展和服务优势发展起来的。其中，大型集散型专业批发市场大都是以前自发或经政府引导发展起来的，如一德路玩具批发市场和流花地区的服装鞋帽市场，他们主要经营者是广东或全国各地制造商的销售公司或其产品的广东地区总代理。所以广州批发市场的特色很明显： 　　1．成市场群发展。如以白马服装为首的服装市场群，以万菱玩具礼品为首的一德路市场群，以步云天地为首的皮具箱包市场群，以及以黄沙谊园为首的文具市场群。 　　2．批发终端渠道齐头并进。像一德路、火车站以及黄沙的批发市场，已经从之前的以批发为主的渠道方式逐渐过渡到以国际贸易、渠道批发和终端直销三足鼎立的态势。 　　3．专业市场两极分化，大的越来越大，专的越来越专。 　　4．摊位制市场的管理出现更多新模式，比如商场集约管理模式。 　　5．市场管理从物业管理型向营销管理型发展呈必然之势。 　　6．仓储物流作为一个独立的产业在批发市场中的地位和使用将更加突出。 　　7．新增专业市场仍然很多，市场硬件条件不断升级。 　　 　　文具用品的渠道发展趋势 　　 　　20世纪90年代以来，在流通体制改革和对外开放的推动下，中国零售业发生了巨大变化，从传统百货商场一统江山到现在的大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、家居中心、仓储商店等新型零售业态并存发展的局面。 　　中国最传统的经营业态――批发市场，??否能与零售业一样发生变革？文具行业又是否会形成批发商场、或者是批发超市？ 　　从客观上来讲，很多租户对文具批发市场仍然不很满意，比如宣传投入、租金价格和服务领域都做得不是很好。据调查，一个理想的大型办公用品批发中心应该提供的服务，排在前五名的是：有批发、直销、零售3种业务（87.1％），便捷的配送服务（48.4％），足够的仓库（38.7％），电话订购服务（38.4％）和商品划分区域（38.7％）；有部分商家认为一个批发市场如果可以“提供统一的销售队伍”帮助商家销售是更理想的。就此，在针对“统一收银”、“厂家直接面对并接触终端客户”、“批发、直销、零售业务兼存”、“明码标价”、“统一配送”、“统一的员工管理”、“统一特价促销活动”、“提供电子商务交易平台”、“采取会员制”、“销售队伍进行助销”等十五个方面与文具行业经营者进行讨论后发现，支持率最高的是：“厂家直接面对并接触终端客户”、“注重卖场形象宣传”、“生产厂家高度集中”、“提供电子商务交易平台”、“批发、直销、零售业务兼存”5个方面，他们认为这是适应市场需求的。而“明码标价”、 “方便的POS系统”、“统一的员工管理”、“采取会员制”、“统一收银”等方面不太适合目前市场需求。 　　 　　对于批发市场的发展趋势，文具行业的经营者们认为，这需要根据周边的商业环境来评判，如果周边的写字楼、企业众多，销售以终端企业团购为主，而且市场处在市区较好的地段，那么批发市场应该适当转型为零售直销卖场，深圳笋岗文具批发市场便是这样的。这是适合需求的，如果仅仅是一个针对批发渠道的批发市场，那么增加品类和提高物业服务水平则变得更加重要。 　　 　　文批市场的精准营销与管理升级 　　 　　1．文批市场的行业角色 　　目前，文具销售渠道除了批发市场，最重要的渠道便是零售店和直销配送中心。对于这一重要渠道到底能持续多久，我们做了详细的调查。 　　调查发现，从对受访者最为重视销售渠道的调研显示：专业市场、业务员销售、通过直销采购等三种销售渠道是目前最重要的销售渠道，所占比例分别是：26.7%、26.7%和23.3%。专业市场是最受欢迎的渠道，41.9％的受访者认为在专业批发市场设档口仍然将是未来的销售渠道趋势，在办公用品销售渠道中仍然起主导作用；认为直销与政府采购渠道将成为未来主要销售渠道的各占19.4%。 　　包括国内著名文具企业在内的任何一个企业家都不会否认，无论是从销售额还是客户数量来说，批发市场在过去10年以及未来3年里都不会受到直销业务的强烈冲击，因为直销客户的开拓需要漫长的时间以及高昂的成本。可见，批发市场在文具行业里仍然是最重要的销售渠道。