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我国财产保险营销思考 摘要：我国财产保险行业近几年来发展迅速，2010年车险市场实现保费扭亏为盈。非车险保费收入更是同比增长迅速。 　　随着外资保险公司的进入，财产保险市场竞争激烈。虽然在中国特有国情下，我国财产保险公司具有先天的竞争 　　优势，但不可忽略的是在产品设计、营销体制、保险公司人员素质等各方面存在着很大的劣势。如何改进自身的 　　不足，同时借鉴国外财产保险公司的先进营销理念，是我国财产保险公司今后发展必须注重的地方。 　　关键词：财产保险：保险营销：营销体制 　　中图分类号：F840.4 　　文献标识码：A doi：lO.3969／i.issn.1672-3309(s).2010.10.04 文章编号：1672-3309(2010)10-58-02 　　　 　　一、我国财产保险营销市场的现状 　　 　　中国保险行业2010年上半年财险的盈利和规模均表现突出。2010年中期，人保财险、太保财险、平安财险和太平财险的保费收入分别为814亿元、270亿元、300亿元和31亿元，同比增长分别为22％、45％、61％和43％。财险行业总体处于发展的快车道中，上半年行业保费收入同比增长了34％。规模快速成长的同时盈利能力也有了迅速的提升.综合成本率与去年同期相比均有明显下降。 　　在财产保险迅猛发展、保费收入节节升高的同时.我国的财产保险营销市场相对来讲还存在着许多问题。 　　1、营销体制不够健全。与寿险的营销体制相比，财产险的营销体制还存在很多不健全的地方。我国财产保险的营销体制经历了两个阶段：一是从新中国成立后至2001年.财险公司主要采用“一元化销售体制”。财险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接展业.也通过中介渠道(主要是保险兼业代理机构)开展业务；二是从2001年至今，产险营销体制向多元化方向发展.逐渐形成以直销、个人营销、兼业代理、专业中介、银行代理等多种方式并存的营销体系。 　　2、营销队伍素质偏低。由于很多保险公司把营销员只作为代理人看待.不提供基本的社会福利保障.盲目的招聘各行各业的人才.机械的下达任务指标.以完成保费收人为考核营销人员的唯一标准.导致财产保险公司营销队伍素质偏低。很多财产保险公司没有保险营销专职培训人员以及营销主管.导致对新招聘的营销员培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训.只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵。业务操作不规范，责任心也不强.致使业务质量不高.甚至出现与客户勾结诈赔、骗取赔款现象。有的营销从业人员甚至用欺瞒顾客、贬损其它公司、收取回佣等不正当手段诱使顾客投保.这不仅违背了保险职业道德规范.也损害了财产保险公司乃至整个保险行业的社会形象。 　　 　　二、国外财产保险营销市场的现状 　　 　　1、美国的财产保险营销体制 　　 　　在财产保险营销方面.美国实行的是以代理制和经纪制为中心，辅之以直销、定点推销等方式的营销体制。在保险代理制中，包括独立代理制和专用代理制两种形式。独立代理制也叫美国代理制，其特点是：(11代理人可代表多家保险公司开展业务，是独立职业者，凭招揽的业务数额取得佣金；f2)代理人有终止和续保的权力；(3)佣金是其全部报酬，根据不同险种可收取不同比例的佣金。其职责是销售保单、收取保费、提供防灾服务。理算小额索赔等。北美、环球等大保险公司即使用独立代理制。专用代理制是指代理人只代表一家保险公司或集团开展业务.并不拥有终止保险和续保的权力，其续保佣金比例通常低于新业务。专用代理人的职责也与独立代理人略有不同。全美、州农、美国家庭等大保险公司即采取专用代理人制。 　　 　　2、德国的财产保险营销体制 　　 　　德国曾一直是欧洲第二大保险市场。德国的财产保险公司有300多家.大多采用以专用代理人为中心的营销体制。也有部分保险公司使用保险经纪人推销，或者直接利用销售人员从事营销。专用代理人通常与委托公司签有永久性合同.并根据公司的授权书，以该公司名义开展义务。其义务是：充当业务中间人；执行公司指示，保护公司利益：不与保险公司竞争；向顾客提供咨询及有关资料.宣传所代表的保险公司。保险经纪人则代表佣金给付人的利益.并向其提供资料和服务、执行其指标。 　　 　　3、日本的财产保险营销体制 　　 　　日本的财产保险营销主要采用代理店展业体制.仅有少量业务由公司外勤人员直销或保险经纪人介绍。在总保费收入中，由代理店代理的约占90％.外勤人员直销占8％左右。代理店的收入是根据其等级，由保险公司给予不同比例的提成。代理店分为初级、普通级、上级及特级4个等级。代理店的义务：遵守各项法律及规定的义务：缔出新约或旧约变更等的报告义务：收取和妥善保管好保险费的义务；禁止收取回扣手续费；出险