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极速逾越──环球化背景下异业同盟计谋 　　【摘要】当今中国消费市场，号角四起，群雄争霸，各路英雄逐鹿中原。针对目前如何通过异业同盟来提升企业销售额和品牌价值的话题，在此发表一些个人的浅见，主要有三点:对异业营销联盟的理解；开展异业营销联盟的好处；什么样的企业之间适合结成联盟。还收集了一些经典案例和结合AEEEZ钻石品牌的异业联盟营销经验和各位分享。 　　【关键词】异业结盟；品牌价值 　　 　　一、对异业营销联盟的理解 　　异业结盟是指不同类型不同层次的市场主体，为了更大可能提升规模效应、扩大自己的市场占有率、提高信息和资源共享力度而组成的利益共同体。就是寻找一家或多家不同行业的企业与之结为战略伙伴关系，以达到资源共享、优势互补的目的。这种 打伙求财的结果，不仅壮大了企业自身，更让消费者的利益得以全面的最大化。异业结盟是管道理论的进一步升华，是一种新型的跨行业多企业多品牌的营销模式。目前，人们经常会遇到这样的情况，在商场购物满一定数额就能获赠一张全年的订报卡，预交若干话费还能领到高档餐厅的套餐券。消费者在享受购物消费的同时往往能得到一份意想不到的惊喜，这就是异业联盟的营销方式在商业销售中的应用实例。异业结盟包含三种方式：第一种是与敌人共枕，也就是与有共同目标的竞争对手合作，像是联合次要敌人打击主要敌人。第二种是共同营销，包括产品定价、通路及促销活动，甚至包括研发部分。第三种是两个厂商结合在一起，制作一个促销活动，例如早餐麦片与果汁联合促销，告诉消费者吃早餐、喝果汁时可搭配即食麦片。 　　二、开展异业营销联盟的好处 　　（1）可让客户资源从1变成10，甚至20、30。这也是资源整合、资源营销的核心； 　　（2）减少广告费用的投入，把另一部分广告费用转嫁给消费者，为消费者省钱，符合“富客”的要求； 　　（3）培养顾客忠诚度。现代企业的竞争不再是顾客满意度的竞争，而是顾客忠诚度的竞争。顾客得到了好处就会再次消费，甚至介绍她的朋友消费，让企业进入良性循环； 　　（4）企业要想生存和发展，稳定积累是前提。???着异业联盟规模的扩大，客户资源也不断的扩大，就等于共同拥有了一个忠诚、稳定的消费群体； 　　（5）企业结盟后，企业的竞争实力将大大增强。顾客忠诚度决定企业的存亡，稳定积累是企业生存和发展的前提条件。对消费者来说：消费者永远都希望物超所值，希望花同样多（或少付一点钱），得到更多的东西。异业联盟就是为顾客省钱，就是让顾客得到更多的物超所值的东西，得到更多的尊荣服务和待遇，顾客肯定喜欢。 　　基于对异业营销联盟的高度认同，提出了AEEEZ（爱者）品牌爱者无疆的营销理念，全面实现跨行业、无疆界的战略营销组合。短短15天，AEEEZ已经和奥迪汽车、丰田汽车、飞凌婚庆机构、华之旅集团开展合作，并谨慎地面向家居、婚礼、旅游、房产、汽车、美容美体等高端消费群体集中的行业开展友好深入的异业联盟，计划在2010年前3个季度设立100家联盟体验店，横向纵向的营销资源交叉，全面实现多赢局面。以奥迪汽车为例：AEEEZ提供“钻石体验之旅”产品精美的展示柜在奥迪4S店陈列，价值2000多元～5000多元的钻石产品璀璨的光芒吸引着消费者的目光，奥迪推出的“购车赠送AEEEZ钻石”和“积分兑换AEEEZ钻石”活动让消费者眼前一亮。钻石和高档汽车的营销联盟，除了互相增加品牌厚度之外，还有效的提高了产品的利润率，例如：奥迪汽车只需为客户支付产品总价的10%定金，即可让客户拥有“钻石体验之旅”产品。对于奥迪汽车来说，原来的购车折扣基本在数千元和上万元不等，或者赠送价值不菲的汽车配件产品，而以赠送AEEEZ产品作为促销后，不仅换来了消费者更高的价值期许，还极大地提高了汽车销售利润率和促销力度。 　　三、对企业之间结成联盟要素的分析 　　（一）目标市场相同或相近 　　商战的激烈已经迫使商家的每次活动都围绕自己的目标对象展开，而目标市场的相同或相近，使其目标消费者在消费习惯、年龄构成、地理分布、文化层次等市场细分变量上应具有某种程度上的一致性。合作双方的目标市场若相近，那么其重叠程度越高，异业结盟成功的可能性就越大，如果过低，效果可能会大打折扣。 　　（二）具有共同的价值观 　　在进行各类活动时，时间、地点、内容等方面的统一，由于各成员企业的差异性或彼此竞争关系的不可避免性，导致任何一个异业结盟都不可能使参与各方享有相同的利益回报。为避免不愉快的事发生双方应具有共同的价值观，建立一种友好磋商、诚恳相待的谈判机制，最好将各种事宜以合同的形式订立下来。 　　（三）品牌具有对称性 　　品牌的“门当户对”是一个显性的合作原则。品牌之间的异业整合就像是相亲，双方不仅要“合眼缘”，还要能“心心相印”。确定目标消费者，这是有效实施异业结盟策略的前提，