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蓝氏法则及其在营销战略中应用 　　俗话说“商场如战场”。在企业竞争中，如不考虑其他因素的差异性，实力优势往往最终决定了谁是最后的成功者。分析实力对抗的变化规律，可以给我们深入了解营销战略提供了具有启发性的见解。蓝彻斯特法则（Lanchesters Law）就是其中最著名的一个范例。 　　蓝彻斯特是20世纪初英国著名的工程师。在一战时期，他对战斗双方的相对力量及损耗关系进行了数学分析及实证检验。结果得出了著名的“蓝氏方程式”。其思想对后来的军事乃至营销领域产生深刻影响。国内至今对蓝氏法则及其应用知之不多，尤其是对其中原理的严密推导的缺乏，使得人们对该理论缺乏深刻认识。本文将首次对此作一系统论述。 　　 　　蓝彻斯特战略公式推导及其发展 　　 　　蓝氏战略方程的推导主要使用了数学中的动态控制优化技术，集中体现了博弈论思想原理。我们可以构造基本??抗模型如下： 　　令x(t)表示t时刻红方兵力，y(t)表示t时刻蓝方兵力。假设：(1) 每一方兵力减损率与另一方兵力成正比；(2) 两军士兵都处于双方火力范围内；(3) 不考虑双方支援部队；(4) 双方的初始兵力分别是x0和y0。 　　由以上假设可得，双方作战人数变化的动态模型为： 　　 　　其中：ηx0，ηy 0，均为常数，分别表示红方x和蓝方y的有效攻击系数。 　　对于（7.1.1）式，可得： 　　 　　移项得： 　　ηxxdx=ηyydy 　　对上式两边分别进行积分，经整理可得： 　　ηxx2-ηyy2=c=ηxx20-ηyy2=0 　　这就是著名的蓝氏战略公式。该方程刻画了随着时间推移，双方兵力的动态关系。为了更直观的了解，可以利用相图分析技术，把x(t)和y(t)之间的动态变化关系轨迹，通过笛卡儿直角坐标平面,形象地刻画出来，如图1所示。显然，运动轨迹是一簇双曲线（具体位置依赖于双方初始兵力情况）。双曲线上箭头表示战斗力（人数）随着时间而变化的方向。 　　 　　从图中可以看出，根据初始条件之不同，可能会出现三种不同的结果（渐进稳定点）。 　　如果双方初始兵力配置满足条件：c=ηxx20-ηyη200，曲线最终将与x轴相交，也就是说必存在某时刻，使蓝方被全歼，，此时红方剩余兵力为，表明红方获胜。 　　同理可知，如果c 0，则蓝方获胜（曲线穿过y轴），剩余兵力为。 　　如果c =0，则表明双方势均力敌（曲线刚好穿过坐标原点），如果一直火拼下去，双方均无生还之可能。 　　进一步分析可知，在决斗之前，红方要想获胜，必须使初始条件c 0成立，即确保 。有两种基本途径可实现该目的：(1)增加（相对）攻击有效系数ηx ；(2)增加最初投入兵力x 0。 　　公式显示，这两种基本方式对攻击力及最终结果的影响力是不同的。ηx增加一倍，攻击力 也增加一倍；但x 0增加一倍，则会使攻击力以 平方倍增加，即兵力对攻击力的影响满足平方律。这里初始兵力对最终胜败的重要性突显出来了。这正是“蓝氏平方法则”所揭示的价值所在，说明随着兵力增加，战斗力将成倍增加。 　　二战期间，以美国数学家库普曼（Koopman，1943）为首的美国海军研究组，在“蓝氏平方法则”基础上，扩展成更加完整的战略模型，并利用微分博弈方法和动态最优化方法，计算出各种相对稳定状态下的均衡条件，并从“有效攻击距离”角度，得出了著名的“3倍制胜法则”（准确值为 ，适用于“一对一”对决情形）。据此推导出了保证对局双方力量平衡所需要的初始条件。基本观点是：在双方对决中，一方要想绝对取胜，进攻方必须保证自己的兵力达到对方的3倍以上（“一对一”对决情形），这也说明防御策略在保存力量方面的优势。换言之，要保证取得压倒性胜利，进攻方所投入的兵力必须达到双方总投入兵力比重的73.9%以上；相对应的，如果所投兵力少于总兵力的26.1% (1-73.9%),则败局已定。此外，只要一方所投入的兵力不少于双方总投入兵力比重的41.7%，就足以维持双方力量的相对平衡，即形成对峙局面。打破了绝对均衡直觉观念（1:1力量对比）。 　　 　　蓝彻斯特法则在营销战略中的应用 　　 　　蓝氏战略思想虽然源于军事领域，但对随后的企业战略尤其是营销战略思想产生了深刻的影响。自1962年始，日本营销学者田冈信夫首先将该理论发展成为一整套营销战略体系。此后经矢野新一等学者进一步发展完善。该营销战略新理念以其科学性、简明性和实战性，在日本等地颇受好评，并对战后日本企业经营战略理念产生了巨大的影响。营销战略中的蓝氏法则主要观点可归纳为： 　　市场占有率导向的营销战略核心思想 　　把蓝氏模型中的数量因素类比为市场份额，认为市场占有率是企业在市场竞争中实力和战斗力的集中体现，具有战略价值。因此，营销战略应始终围绕提高市场占有率这一