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量本利分析在企业营销中运用 　　【摘要】量本利是企业内部管理的重要内容，把量本利运用到企业的营销活动中，分析其有关因素对企业销售的指导作用，以及各因素对营销策略制定的影响，使企业在营销战略的制定中，结合企业自身的实际情况和市场情况，制定出合理的营销策略，实现企业长期的，最大化的利润，使企业在市场竞争中处于优势。 　　【关键词】量本利；营销；应用 　　 　　一、量本利分析法的概念和任务 　　量本利分析是以成本性态分析为基础，揭示产品销售数量、销售成本、销售利润之间内在关系的一种经济分析方法。 　　量本利分析最基本的任务就是计算企业的盈亏平衡点（保本点），即总收入等于总成本时的销售数量（销售收入）。 　　二、量本利分析在销售中的指导作用 　　在企业的经营活动中，把量本利分析得出的结果同实际销售结合起来，通过对保本量、保利量的测算，确定企业的销售任务、销售价格和销售利润，为销售任务的分解和完成提供了有利、可靠的依据。 　　1.保本量在营销中的指导作用 　　所谓保本，就是指企业在一定时期内的收支相等、盈亏平衡、利润为零。 　　保本量=固定成本/（单价-单位变动成本） 　　这就说明在其他因素不变的情况下，企业至少要将销售量卖够保本量，才能收支平衡。 　　2.保利量在销售中的指导作用 　　任何一个企业的经营不能只是保本，实现盈利才是企业的最终目的。 　　保利量=（固定成本+目标利润）/（单价-单位变动成本） 　　此外，量本利分析还能提供对销售价格的和销售利润的提供预测，其公式为： 　　单价=（变动成本+固定成本+目标利润）/销售量 　　利润=销售量*（销售单价-单位变动成本）-固定成本 　　三、量本利中各因素对营销策略的影响 　　量本利涉及到固定成本、变动成本、销售量、销售单价、销售额、利润等，这些因素，是企业营销活动的重要内容，它们的变动在很大程度上影响了营销策略的制定。 　　1.价格对营销策略的影响 　　在其他各项因素不变的情况下，价格是营销活动最敏感也最重要的一个环节，价格的高低直接体现了企业获利的程度，因此??营销过程中价格成为销售人员最为关注的一个环节。 　　当销售价格发生变动时，单价的上升时，会降低保本点和保利点，使企业向良好的方向发展；反之使企业向不好的方向发展。这就给营销决策提供了可靠的信息，在其它各因素都不变动的情况下，价格卖的越高越好。 　　但是价格会影响市场需求，正常情况下，市场需求会按照和价格相反的方向变动。通常企业会根据不同的实际情况，考虑当前和长远利益，制定不同的策略：（1）低价策略：在市场开发的初级阶段，或者处于市场淡季，企业可以适当降低价格来实现市场占有率的提高，以及减少库存成本占用。（2）高价策略：产品处于垄断市场地位；或产品虽处于竞争状态，但有良好的质量保证、品牌的效应；或产品处于旺季、供不应求的状态下，企业可以通过高价策略，使企业获得较好的效益，有利于企业的发展。（3）灵活定价策略：在产品处于成熟和稳定的销售状态时，或购销两旺的情况下，企业对价格的掌握具有更大的主动，在营销策略的制定上企业有多种的选择，甚至可以综合运用多种营销策略；同时企业还可以致力于降低产品的成本，降低保本点和保利点，实现企业的效益最大化。 　　价格对营销策略的影响，要与市场导向相结合，但在营销活动中将价格至少制定在保本价和保利价之上，这样才有利于企业的长期发展和运营。 　　2.成本营销策略的影响 　　产品成本也是与营销有很大关系的一个因素，成本的高低决定产品保本价的高低，从而决定企业营销中策略的制定。 　　当单位变动成本、固定成本上升时，会提高保本点和保利点，使企业向不利的方向发展；反之使企业向有利的方向发展。在任何设定的条件下，只要影响利润变化的其他因素不因成本的变动而发生变化，降低成本始终是第一位的。 　　降低成本以两种方式实现：一是在既定的经济规模、技术条件、质量标准条件下，通过降低消耗、提高劳动生产率等，降低成本，这种降低不需要增加更多的投入而使成本降低，使得企业在营销活动中处于有利的地位，可以灵活的运用多种的营销策略。二是改变成本发生的基础条件，即提高技术装备水平，利用新技术、新材料、新工艺，改进产品结构等措施，使成本降低。在投入之初，短期内的可能由于固定成本增加，但因产品质量得到了提高和最优保证，使产品在市场中更有竞争能力，既可以把销售数量做上去，也可以适当提高价格来弥补变动成本的上升，从长期的角度看，资金在技改、技措以及规模的投入必将从根本上降低产品的成本，使企业长期的受益。 　　所以成本的因素要求企业从生产降低成本，再配合与正确的营销措施，会对企业有更大的益处。 　　3.销售量对营销策略的影响 　　销售量作为营销活动的内容，它的敏感程度低于价格，对营