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（营销心理/从众领导） 从众与领导 在美国，一个叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看一个总统候选人发表竞选演说的电视节目。萨姆对他印象很好。这位态度诚恳的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢，因为此人很诚实。演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很令人讨厌——简直是个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的那个候选人。其他几位同学马上表示赞成这个意见。萨姆有些为难了，最后只好嘟嘟囔囔的对同学说：“我想，也许他的诚实还没有达到人们所期望的那种态度。” 问：（1）什么原因使人们去遵从团体的压力，具体而言是什么原因使他遵从了同学们的见解？ 问：（2）团队压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学做了什么事使他遵从？ 问：（3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是只不过做了口头修改？若真的改变了原来的看法，这种改变是永久的还是暂时的？ （营销心理/从众领导） （1）高素质的营销队伍就是一支将专业化推销精神完全内化的队伍。 （2）管理的本质就是将一系列的行为准则内化为员工的信念和价值观。 （3）领导的魅力在于可信度，领导的作用在于提供有效信息。 从众的三个类别（对社会影响的反应） （1）依从 （营销心理/从众领导） 动机是为了获得奖赏或免受惩罚 最不持久，当环境压力消失，可轻而易举改变自己的行为。 关键是权力和奖惩。 （2）认同 动机是个体希望自己成为与施加影响者一样的人 相当持久，但会改变 关键是吸引 （3）内化 动机是想使自己正确而不犯错误的愿望 是对社会影响更持久，最根深蒂固的反应 关键是提供信息者的可信度 （营销心理/从众领导） 依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和惩罚才能生 效，虽然依从本身通常不产生持久的行为，但它可 以导致持久效应扫清道路。 认同：并不需要连续不断的奖励和惩罚，个体所认同的对 象也完全不需要在场。 内化：就是将准则和信念内化为自己的价值观和行为规范， 一旦它成了我们自己体系的一部分，将难于改变。 （营销心理/从众领导） 增强和减弱从众的变历（三） 团队的构成直接影响从众性 一个团队若具备以下几点，就更容易使个人去尊从它。 （1）由专家组成 （2）对个人来说，团队成员是很重要的人物 （3）它的成员在某些方面与个人类似 （营销心理/从众领导） 增强和减弱从众的变因（二） 个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团队中越感到不安全，他从众的可能就越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的人容易违背团队常规。 * 营销心理学 营销心理学是营销学与心理学的交叉 学科，即用心理学理论知识服务于营销实 务一门新兴学科。 嫌货才是买货人。 销售是先处理心情，再处理事情； 先处理人际，再处理生意。 以情动人，攻心为上。 做事先做人，带人先带心。 一件质量、款式极好的衣服挂在货架上， 在有购买需求、也能消费得起的100位顾客中， 有72位主动表示满意，但主动购买者只有16 位。 为什么觉得好却不说好？ 为什么满意却不买？ 美好成功的期许是最好的暗示 最佳的环境 （1）对客户的期许 （2）对营销员的期许 （3）对自己的期许 （营销心理/环境暗示） （营销心理/环境暗示） 真正的理解 业绩靠士气 增员靠人气 环境暗示包括 （1）环境本身固有的暗示 （2）他人的角色期许——皮格马利翁效应（或罗森塔尔效应） （3）自我的角色定位 （营销心理/环境暗示） 人是环境的产物 （一）我们的心理是在后天环境中形成的？ 世界上有狼孩，但没有人狼 （二）人的心理学是在一定环境暗示下产生的 美国行为注意学派代表人物毕生会言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷…… （营销心理/环境暗示） 高尔登的研究 概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人，发现其中90%以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也曾是当时的成功名人。 是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？角色定位的高低可能是关键的因素。 古语：“位移体，居移气”。你像什么，你就可能是什么 （营销心理/环境暗示） 我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。 请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿 （营销心理/环境暗示） 爱化·伯斯蔡德实验告