【商业地产】房地产公司营销管理流程培训讲义-55PPT.pptVIP

本次培训沟通的安排 营销策划流程解释 作业指引类 案例2：增城项目：凤凰城 交通配套的完善吸引大规模区外客户 凤凰城分期开发节奏 首先排除低价策略的楼盘，如大信花园不属于本总结模式； 大盘均采用情感诉求路线； 优品建筑明显缺乏区位优势，同时又不具备大盘体量！因此，寻求突破只有从自身产品出发，从营销手段上创新，走产品诉求的路线，形成差异化； 房地产销售流程培训课件 八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ第二部分、案中 一、来电接听要则－－将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，××××” 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈） 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来） 每期套数均值：1250套 “画饼”模式：描绘宏伟蓝图 启动模式 启动配置：缺乏 每期开发均值：13.8万m2 启动规模：8.4万m2 适用范围： 1、价格低开高走，有充分的上扬空间（郊区物业或市政规划有重大利好） 2、存在前提：早期地产营销不充分 案例1：蔚蓝海岸的开发策略 开发商：广州碧桂园集团 规模： 9000多亩，现已开发超过3000多亩，是目前广州最大规模的别墅区 开发时间：2001年开始开发，2002年5月1日开始公开发售 物业类型：别墅：独栋、联排、叠拼等各式别墅；各式洋房 物业位置：增城广园东路，离广州市中心３０公里 各种配套打造成熟生活社区 公共设施：交通中心、社区专用的医院、康体中心、图书馆、歌剧院、影剧院 商业设施：总建面１７万平方米的五星级酒店、荔枝文化村、１０００多家个性化的商铺组成的商业街、面积达１.２万平方米美食街、面积达２万平方米的商业购物中心、银行、洗衣店、发廊、家装市场，肉菜市场等； 教育设施：凤凰城中英文学校（包括幼儿园，小学和初中） 会所：酒店会所，各园区会所 拥有完善的交通配套，内线交通有区内穿梭巴士，外线交通连通新塘、广州、深圳、香港等地; 提升了新塘市场，将当地市场的客户来源扩展至广州; 凤凰城 18条线路，通往广州市区、周边镇区，乃至深圳福田及香港的班车同时开通，到最后社区完善阶段，每天平均超过300班次的公交车辆； 首创带园林园艺销售模式 —— 车展，购房抽奖送汽车和现金活动 —— 推销活动 —— —— —— 2000万元 广告投入 “森林、湖泊、新城市”“别墅城市”全新的模式 定位 为珠三角地区的企业和外企的顶级客户 层面进一步扩大 泛珠江三角地区 周边区域的“先富一族” 客户 122套 别墅110套；洋房120套； 90套联排 独立别墅４８０幢 首期７３万平米；360多套别墅；大量洋房和联体别墅 推出数量 学校、医院、超市，会所、酒店、荔枝文化村等设施在2004年中，开始陆续投入使用 中小学校开始投入使用，酒店开始动工 人工水系统； 园林景观； 完善的对外交通网络 配套 均价7300元/㎡（带豪华装修和精美园林园艺） —— 略有上涨 联排56万起 独栋８８万起 最贵１０００万元以上 价格 230-512平方米 独栋192-8 633平方米 洋房73.5-167.22平方米 联排160-178平方米 １９２-６３３平米 218~460平方米 四房-八房 产品 2005年5月1日 2003年10月1日 2002年10月1日 2002年5月1日 推出时间 四期 三期 二期 一期 案例3：深圳桃源居 项目规模 总