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感恩的心，感谢有你！谢谢你的欣赏！ 感恩的心，感谢有你！谢谢你的欣赏！ (3) 情况更新 连续地维持和不断地更新 销售数据 促销 覆盖 贸易条件 KA 管理流程 (4) 寻找增长机会 考虑到客户的策略和政策, 寻找和量化有赢利性的增长机会 (5) 谈判准备 (6) 谈判 KA 管理流程 (7) 实施 通知相关的各个方面 制订详细的一步一步的行动计划 (8) 跟进 用合适的工具来评估目标和结果 制定必要的补救行动计划 对内和对客户分享目标和成功的结果 KA 管理流程 人员 促销投入 后勤 … 在零售的销售 额外的增长 投入 产出 什么是赢利性增长? 达成预算内的目标. 发现生意机会. 发展有赢利的增长策略. 负责促销计划的制订和实施. 建立和维护连续性的和详细的客户资料库. 寻求与客户生意关系的最大化. KA队伍：需要做什么 根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略 与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的服务 达成在门店内有好的展示. 主导有效的年度谈判 定期与客户进行生意回顾. 特别项目的实施, 如“品类管理“ KA队伍：需要做什么 目标 职业化的队伍 具有可持续发展能力的管理系统 公司生意的增长引擎 成功的要素 要有增值或额外的竞争优势,须具备如下的资质 : 对市场和品类的专业知识 谈判方式,技巧和策略 能有效地进行内部和外部的沟通 (marketing, logistics, controlling, …) KA重点客户管理培训 2011-2-25 目录 认识KA渠道 举例说明家乐福与沃尔玛的区别 重点客户管理流程 一 认识KA渠道 1、 培训对象：办事处主任、KA主管，了解KA操作的基本流程并有实际谈判经验的销售代表。 2、培训目的： 对比分析WC和C4的操作模式，提高对重点终端的了解和操作。 3、培训方式：互动式。 面对终端—制造商的态度 1、KA渠道：痛并快乐着！ 自1997年以来，KA渠道不断的“跑马圈地”，其发展速度之快，规模之巨（ 沃尔玛 系统均已突破300家门店），零售份额之高（RT-MART单店效益突破3亿），已足以改变中国零售市场的商业格局。今天任何一家制造商都必须面对现代KA渠道，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着！ 面对KA现代渠道，现实中的几类企业： A、茫然：举棋不定； B、无奈：骑虎难下,经销VS直营； C、不屑：一条路走到黑，悲壮的在一棵树上吊死； D、勇敢面对：积极突围、剩者为王。 互动一 面对强势KA客户居高不下的费用要求，而少的可怜的销量，你此时会怎么想，在未能魔王做呢？ 2、KA渠道：成本与利润一本算不清的糊涂帐！绝大多企业的问题并不是因为不能进场，而是进了场由于缺乏有效执行与专业化管理，缺乏专业化的KA运营团队，粗放式的管理带来的必定是在痛苦中煎熬甚或灭亡，陷入“不进等死、进了找死”的两难境地，KA卖场是系统化、组织化、高效率的零售客户，与KA的经营对接的同样必须是一个系统化、组织化、高效率的供应商，这要求我们要对每一个KA系统有足够的认识和了解，方能确保我们的工作到位，建立一支高素质的KA操作队伍势在必行！ 了解:接触合作,撕碎:深入研究,蹂躏:联盟与反垄断 （一）了解KA：现代KA渠道的分类 KA的意思是KeyAccount（直译是重要客户的意思。 很多公司需要有不同的界定标准。行业内一般习惯性分为： 1、国际性KA渠道（GKA）： 全球性重点客户（Global Key-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店影响力较大的大型连锁零售机构。如： C4、 Metro、WC、TESCO、AUCHAN 等； 2、全国性KA渠道（NKA）： 全国性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：大润发、国美、 华润万家等； 3、区域性KA渠道（LKA）： 地方性重点客户（Local Key-Account）区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如： 物美、永辉、天虹、农工商超市等。 另外一种流行的分类 HM店: 二、两大典型KA渠道介绍W（沃尔玛）与C4（家乐福） 目前大型零售商赢利之道主要有三种类型：1、产品进销价差；2、从上游供应商“剥削”利润