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步步高销售八要素 手机营销部 孙岩 一、销售八要素内容 二、销售八要素细化理解——分销 分销：分销的含义是建立销售渠道，即产品通过一定的渠道销售给消费者 1、分销深度（纵向延伸）以行政单位直线向下延伸的形式，即：市区——县城——乡镇。 2、分销宽度（横向延伸）指定在某一单一区域内分销的售点数量 分销 影响的因素： 1：区域市场内的市场容量情况 2：客户自身发展的趋势、信誉度、资金实力、合作态度 3：品牌发展的需要 4：销售顾问操作市场的能力 5：区域市场对品牌的认可度，价格的稳定性 6：其他因素等 上柜组合 上柜组合：是指在相对应的分销售点，针对不同的机型，颜色，价格，款式的搭配，形成一个产品的组合，并有序的落实到分销网点，使网点有产品销售 影响上柜组合的因素： 1、品牌 2、价格 3、销售政策 4、售点类型 5、陈列面积 6、产品的畅销程度 7、其他因素 上柜组合 提高上柜组合的方法 1、提高拜访次数，加强沟通，做好客情关系 2、确定上柜要求 3、促销活动拉动 4、其他方法 陈列 陈列：是指以不同的颜色，机型，款式，通过相关的物料进行有序的展示，来达到一种美感的效果，使得消费者能最直接的感受到 陈列面积：是指在某个售点内有效的柜台数量，我们品牌所展示的占有面积（柜台数量） 陈列位置：是指在某个售点里面产品所展示的布局，我们所要争取在该布局里面的位置，注意：陈列的位置以最醒目的位置以及靠近诺基亚三星和话费柜台为第一选择 陈列的面积为我们的品牌专柜，无条件的全部使用，不能让竞争品牌介入 陈列 影响陈列的因素 1、品牌 2、产品陈列的标准 3、店面的客情关系 4、销售顾问自身的能力 5、其他因素 陈列 提高陈列的办法 1、明确陈列的标准 2、加强店面的客情关系，得到店面有利的资源 3、制定的政策支持 4、运用各种手段争取 5、其他办法 主推 主推：是指在于产品销售相关的人员从主观意识上推销，以形成店面主要推荐的产品 主推的形式： 1、店面主推：店员主推+经销商主推，形成整体销售氛围 2、营业主推：销售顾问主推+导购顾问主推，通过自身的态度和行为等方面去完成目标，有助于推动店面主推 主推 影响主推的因素 1、品牌 2、利润 3、优质的服务 4、销售政策 5、客情关系 6、培训产生会推的能力 7、门店任务制定 7、其他因素 主推 提高主推的方法： 1、了解每个与主推相关人员的情况 2、感动客户，店员，导购达到主推的认可 3、让每个与主推相关人员会推我们的产品 4、建立长久主推的客情关系 5、其他办法 注意：只有做到产品主推，销售量才可以做到店面最大化 培训 培训：是指通过有组织的知识传递，技能传递，标准传递，信息传递，信念传递，管理训练行为，通过培养和训练，使自身的销售能力得到有效提升 针对不同的人员需要培训的内容 1、经销商：讲解经营步步高产品的核心竞争力 讲解步步高企业文化 产品的型号和价格 通用的，主要的产品知识 培训 2、店员培训：了解步步高企业文化 了解步步高产品知识 了解步步高的产品销售技巧 产品的型号和价格 3、导购培训：认同并接受步步高企业文化 熟练掌握每个单型号的产品知识 产品通用功能 熟练掌握步步高产品销售技巧 所有的机型和价格 培训 影响培训的因素 1、培训人员对实销的能力和对销售理解的程度 2、培训人员掌握知识的专业性 3、销售人员的阅历 4、所掌握的知识面 5、培训人自己的本身的风格 6、培训的准备、培训对象、培训的形式等 7、其他因素 培训 常用的培训形式 1、实践一对一指导跟进 2、课堂讲解演示 3、模拟现场演练 4、案例分析，讨论 培训 提高培训的办法 1、掌握扎实的实销能力 2、掌握扎实的销售基本技能各个方面的数据 3、思考增加对销售的理解 4、复制和运用现有的资料 5、其他办法 POP助销 POP助销：是指在商业空间，购买场所，零售商店的周围，内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物 物料的种类： 1、长期性物料（使用一年及以上）：背景墙，店头，灯箱，专柜，写真，喷绘，户外广告，拱门，帐篷，太阳伞等 2、临时性物料（使用一年内）：海报，机模，机架，单页，横幅，X展架，摇摇卡，柜贴，彩盒，资料架，爆炸贴，价格签，授权牌，消费者档案本等 POP助销 影响助销的主要因素 1、客情关系 2、品牌 3、销售顾问的控制能力 4、物料的资源 5、形象的标准 6、其他因素 POP助销 提高助销的办法 1、制定足够高的标准 2、销售顾问要完全的掌握物