新人培训——售后保险服务.ppt

课目：售后服务(4.3) 课程大纲 一、前言 二、售后服务的重要性 三、售后服务的分类及工作内容 四、结论 课程目标 学员将能够认识到售后服务的重要性，并初步了解这项工作的内容及递送保单的方法。 服务的涵义 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。 售后服务的重要性 ⑴能赢得客户的尊重及赞赏 ⑵使业务员在客户眼中与众不同 ⑶获得转介绍名单或使客户增加保险金额 ⑷保持良好的续保率 ⑸增强在业内的竞争能力 ⑹兑现向客户曾作过的承诺 ⑺可孕育客户成为业务员的“影响力中心人物” ⑻保留一群忠实的客户，这是业务员创业的基石 客户抱怨歌 你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我 把我的保费还给我 售后服务的类别 客户预期的服务 客户意料之外的服务 客户预期的服务 递送保单 周年检查 申请理赔 更改保单资料 有关保单资料的查询 …… 递送保单的重要性 建立专业信誉 带来更多的业务量 可要求推介客户 提高续保率 递送保单的步骤 1、恭喜客户 2、重申客户已经同意的寿险需要 3、重点介绍保单内容 4、解释保单条款 5、确认客户对保单的了解程度 6、让客户对寿险顾问作出评价 7、要求介绍客户 8、解释客户推荐流程 客户意料之外的服务 个人亲自拜访 邮寄资料、信函 度身订制的小礼物 顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积蓄起来，数目相当惊人。 启示：吉拉德的“250定律”—— 重视你的每一个客户 * 4.3-1 4.3-2 4.3-3 4.3-4 4.3-5 4.3-6 4.3-7 4.3-8 4.3-9 4.3-10 4.3-11 * *