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酒店年度市场营销计划 雷迪逊饭店市场营销部副主任威廉?亨利，曾在20世纪80年代就市场营销计划的编制重要性说：“成功的市场营销计划的基础是建立在对情况的全面分析之上的，不管是饭店公司、独立饭店还是饭店的鸡尾酒厅，其营业计划的编制都应该如此。情况分析和任务表述必须包括三个基本的方面：你的店情况、竞争对手情况和顾客情况。只有对这三方面的情况进行彻底、客观的研究之后，市场营销的目标和策略才能制定卅来。分析旨在于指出同你有关的竞争者比较的长处和短处以及你将为之服务的许多潜在的客源市场，帮助你确证具有最大潜力的市场分割部分，以及如何有效地开展竞争，也帮助你认识你店不同于竞争者的一些主要点。” ????威廉?亨利讲得非常好，只是因为人类社会已经进入新世纪，全球经济已经一体化，世界变成了地球村，因此仅从三个微观方面编制市场营销计划是远远不够的。我要在这三个方面上，再加上一条——对宏观经济的关注。我们不仅要了解中国的经济形势，还要了解世界的经济形势，尤其是对中国的经济形势要有充分的了解。离开了对经济走势的研判，任何预测都有可能无法兑现。 ????酒店市场营销计划编制应贯彻以下几条原则： ????◇实事求是的原则； ????◇客观评估自身的发展能力； ????◇客规分析竞争对手的能力； ????◇研判经济的发展和走势； ????◇根据市场变化随时调整的原则； ????◇年度营销计划和愿景、使命相结合的原则，即考虑年度的计划，更要志在长远的原则； ????◇把服务质量和顾客满意度指标写进年度市场营销计划的原则，或者干脆叫年度服务营销计划 ????（这个叫法是我的一个发明创造）； ????◇在满足顾客需求的基础上盈利的原则。 市场营销计划摘要 ?????领导也许对你的营销计划感兴趣，但他们可能没时间阅读全文，你必须给他们提供一个摘要。其中包括两部分：上一年度营销工作回顾及经营统计数据；下一年度营销工作计划及经营统计数据。这主要是为方便高层领导对照和比较。 1、?? 要总结上年度工作，年度各项经营指标完成情况：全年营业收入、GOP、出租率、平均房价、RevPAR、各项指标年度增长率。即哪些工作任务完成了，做得很出色；哪些工作任务没有完成，为什么。 2、?? （1）把完成目标的数据和所需费用预算摘要出来，主要包括以下几点： ◇使客房出租率从80%上升到98%； ◇使平均房价上升5元； ◇使RevPAR上升10元； ◇使协议客比例下降5%，从而使平均房价提高多少个百分点； ◇使中介比例上升多少个百分点（或下降多少个百分点）； ◇全年达成的营收指标（客房、餐饮）增长多少个百分点； ◇平均房价、出租率、RevPAR、毛利率； ◇服务质量指标，如使服务质量上升多少个百分点； ◇顾客满意度指标，如使顾客满意度上升多少个百分点。 ????????????（2）达到目标所需要的预算资金。 ????????????（3）其他对酒店经营管理有重大影响的指标。 3、营销市场分析 ???????为已有的酒店制定市场营销计划，或者为新的项目进行可行性分析，都离不开对市场进行分析。酒店所有区域内的市场状况对该酒店有重大影响。当地酒店市场的好坏，直接关系到酒店的经营利润，关系到你能销售多少个房间，以及以什么价格出售。下列问题将有助你收集数据，充分挖掘资源和信息，为你的市场营销计划和投资分析提供帮助。 （1）??????? （2）??????? （3）??????? ???◇他们干得怎么样？ ???◇他们有哪些优劣势？ （4）??本地区酒店业市场细分的变化有哪些？ （5）??我的酒店能达到怎样的出租率和平均房价？ 市场营销计划的内容 1）?? 密切关注中国经济的走势。如果你对此毫无准备，就可能要吃大亏。每年一度的营销计划也要跟宏观经济挂钩，而目前很多市场营销计划都是与去年挂钩、甚至与前年挂钩，这是非常危险的做法。一旦形式有变化，计划就可能完全落空。 2）?? 除了了解宏观经济走势外，还要了解地区经济形势。不论锦江之星还是如家，其中40%的客源来自于当地。比如成都、陕西和江苏的锦江之星和如家，其第一大客源市场都来自于本省。故而，本省经济的发达程度、发展速度和本省人口的富裕程度，皆在一定程度上深刻影响着酒店的出租率和平均房价，决定了能不能在那个地方投资、该不该在那个地方投资。如果能的话，应该投资多少家合适。 再如天津，近年来形势大好，要再造一个上海，前途无量。如果锦江之星在那儿建30-50家都不会饱和。虽然如家在天津抢夺了先机，但市场打得很，加之城区的快速发展和版图的不断重新划分，机会会不断地产生出来。现在进入也不晚。又如陕西西安，传统偏见认为是落后地区。但是，由于陕北地区最近发现了大量的矿产和天然气资源，富裕的人口激增，生意特别红火。 3）?? 研讨全国和地区的行业发展趋势将有助于捕