提高营销水平 完善营销体系 实现“市场营销上水平”.doc

提高营销水平 完善营销体系 实现“市场营销上水平” 摘要：本文从分析探讨的角度，研究分析了商业企业在 后经济时代下，如何以一种持续加强的方式，以营销创新为 重点，提高烟草行业商业企业营销能力的有效途径与方法。 目前中国烟草物联网正逐步建立，电子商务和现代物流 被充分利用在卷烟销售和流通过程中，卷烟商业企业基本实 现传统商业向现代流通转变，为更好的开展卷烟市场营销工 作，营销能力必须紧跟步伐，与时俱进、努力创新、全面提 高，进一步完善现代营销体系，实现市场营销上水平、创一 流。 商业企业营销能力的现状，优势和劣势两方面分析。 一、目前卷烟商业企业营销能力的现状 1、卷烟商业企业营销能力优势分析。 优势一：垄断经 营是烟草行业最大的优势。现有烟草行业商业企业所服务的 持证卷烟零售户，是烟草商业企业当前最关键的战略优势， 其潜在价值就在于他们几乎代表了中国的卷烟零售市场。 优势二：现代流通体系基本建立。在新的形势下，全行业卷烟 商业企业按照国家局加快由传统商业向现代流通转变的要 求，已经基本实现了“五个转变”，即营销理念由交易营销 向服务营销转变，流通方式由传统商业向现代流通转变，网 络建设由管理型向服务型转变，管理重点由建网向用网转 变，组织结构由宝塔式向扁平式转变。 优势三：客户关系管 理得到深化。在整个网建模式搭建的过程中，商业企业高度 重视构建和谐的客我关系，批零双方在建立诚信、平等、互 利、共赢的基础上结成同盟，客户投诉得到重视，零售客户 满意度稳步提升。 优势四：网络从业人员素质得到提高。卷 烟商业企业在聘请大量员工担任客户经理、订货员和送货员 的同时，为提高他们的综合素质，有计划、有步骤、分批次 地进行了各种培训，提高了他们适应市场能力，加上这些员 工在实际工作中的摸索和不断总结工作经验，也使企业的营 销能力迅速提高。 优势五：拥有完整先进的卷烟销售和流通 现阶段，卷烟商业企业已经按照“电话订货、网上配 货、电子结算、现代物流”的模式要求，其中电话订货方式 在某些经济发达地区甚至已逐渐被网上订货所取代。 2、卷烟商业企业营销能力劣势分析。 劣势之一：随着 《烟草控制框架公约》正式启动，烟草行业发展的外部环境 受到严格限制。 劣势之二：随着社会主义市场化经济体制改 革的不断完善和对外开放的不断扩大，面临市场竞争更为严 峻。 劣势之三：随着行业税利水平的高速增长，面临着实现 持续增长的严峻挑战。 劣势之四：部分商业企业缺少营销战 略。特别是在行业深化改革的今天，卷烟经营外部环境复杂 多变，部分商业企业对发展战略的制订和适时调整缺少必要 的市场分析和决策作支撑，对本企业能够具有长远竞争优势 与价值优势的客户重点和业务重点、客户方向和业务方向等 问题没有及时进行全面的、系统的组织和安排。 提高商业企业营销能力的方向，提高商业企业营销能力的方向。 提高卷烟商业企业营销能力的方向 烟草行业商业企业欲在经济全球化大潮中立于不败之 地，最有效也是最关键的一点，即提升企业营销能力。要以 技术创新为核心，以信息化为依托，以争创名牌为手段，以 企业文化为后盾，全面提升营销能力。 1、以技术创新为核心。 创新是现代企业获得持续竞争力的源泉，是企业发展战略的核心。商业企业要想在日趋激 烈的市场竞争中占有一席之地，必须从知识经济的要求出 发，从市场环境的变化出发，不断进行技术、管理、制度、 市场、战略等诸多方面的创新，其中又以技术创新为核心。 这里的技术创新特指商业企业服务客户能力和手段的创新。 2、以信息化为依托。企业信息化涉及的环节很多，但最主要和最关键的有两项。一是企业的核心业务和主导流程的信息化。二是人的信息化。企业信息化的主要目标之一就 是要推倒那座以计算机技术为界的无形的城堡，使城堡内外 的人们消除彼此在认识上、知识上和语言上的障碍很好地融 合在一起。即非计算机专业人员，应学习计算机和信息化知 识，最终成为行家里手。计算机专业人员，也要学习各方面 的业务知识使自己适应市场经济的需要。 3、以争创名牌为手段。当今世界，品牌时代已经到来，品牌成为企业提升竞争力的综合表现。名牌作为高品质、高 文化的象征，具有巨大的经济价值，是一个企业永恒的竞争 力，所以，培育“532”和“461”国家重点骨干品牌成为当 前卷烟商业企业实现卷烟上水平的重要手段。近年来全行业 围绕培育重点品牌推进卷烟销售网络建设，开展工商协同营 销，重点品牌的品牌集中度和市场覆盖率都大幅提高。到 2015年，以市场为导向的品牌培育机制基本建立，把握市场 4、能力进一步提高，引导消费、适应市场的能力进一步增强，工商协同营销的能力进一步完善，知名名牌平均市场覆盖率 达到80%以上，平均零售上柜率达到40%以上。 5、以企业文化为后盾。企业文化是企业全体员工所共 有的价值体