“副业型”经销商取舍难题.docVIP

“副业型”经销商取舍难题 　　成也“副业” 　　 　　冰石啤酒(化名)是中西部地区的无名小厂。它在一无品牌二无资金的情况下，选择高档产品切入市场，竟然在两年时间内成长为当地崛起的一支啤酒新贵。放在当初，营销总监李云(化名)对这个成绩想也不敢想。 　　当时，这支高档产品，既没有品牌影响力，无法获得区域寡头经销商的青睐，又没有足够的金钱硬砸市场、买店面。而且，广告打出去之后，啤酒经销商无人问津。产品要打入城市市场，而且是打入眼光高的中高档酒店终端、娱乐夜场、名烟名酒店，今后日子还怎么过?! 　　市场刚刚开场却遭遇冷场，李云吓出了一身冷汗。 　　天无绝人之路。李云带队伍扫市场时发现，一些初涉商海的副业经销商表现出了很强的合作意向。 　　这些“副业型经销商”，在其他领域已经构筑了蜘蛛网似的人脉关系，看到经销业务是个赚钱的买卖，又能嫁接自己以前的关系人脉，就想捎带着伸进一只手。他们看重渠道利润，其他都不太在乎。这对于亟待打人中高端市场的冰石来说，利用他们特殊的人脉资源撬动市场，可谓是进入市场唯一的捷径。 　　在市场启动初期，凡是启动最快、动销最好的县市，全部集中在副业经销商手中。尽管他们的铺货率很低(往往不到30％)，但确实能实打实地完成销售，而那些铺货率高达60％的市场却如一潭死水。 　　这些市场飘红，终于撕开了口子。在短短三个月的时间内，冰石啤酒完成了省内多半县市的招