挖掘深化保养“吸金石”.docVIP

挖掘深化保养“吸金石” 　　作为一种新型的保养理念，汽车“深化保养”目前在全球已经发展到了“十一大系统”。从1939年开始的润滑系统，到1954年的燃油系统，一路走来，现在已经涵盖了：润滑、燃油、冷却、空调、自动变速器、动力转向、刹车、差速器、蓄电池、柴油车系统、几合一细节保养系统等。 　　保养种类虽多，但如何推广呢?本文作者结合自己多年的汽车行业管理经验，较全面地阐述了汽车深化保养的推广运作方法与注意事项。 　　 　　一、汽车服务企业养护产品的推广运作 　　 　　1，找到合适的供货商 　　最强的供货商不一定是最适合企业的供货商，根据企业的情况，找到与企业匹配的供货商。如果企业运作养护产品已经比较成熟，价格是第一，产品品牌第二，整体服务第三。如果自己的企业运作养护产品正在发展期，最好选择两个品牌，两个供货商，供货商的整体服务第一。产品品牌第二，价格第三。如果企业刚刚运营养护产品。最好选择一个品牌，这一品牌最好是当地排名前三位的品牌，同时最好是与自己所保养车同品牌4S店正在使用的品牌，推广起来比较容易，品牌第一，整体服务第二，价格第三。 　　 　　2，汽车服务企业内部形成公开透明的奖励机制 　　从养护品采购到服务接待的推广再到技师的施工，应形成一个完整的公开奖励机制。对于服务接待，应该设立阶梯状考核方案，贡献越大，奖励越大。而对于技师，则应采用固定提成方案。 　　 　　3，为企业设立目标 　　一个汽车服务企业，原则上养护产品所贡献产值的比例，应该占到服务产值12％左右的比例是比较理想的。 　　 　　案例：养护产品的目标设定(整体目标和服务接待的目标) 　　某汽车4S店售后产值为100万／月，其养护产品的贡献值应该是12万，这个4S店有服务接待4人，那末平均每人每月应该贡献3万元，平均每罐200元，服务专员平均每月的销售罐数应该是150罐。汽车服务企业的服务经理设定目标时，应该设立150罐×80％=120罐是可以拿到最高奖励的一个指标。比如： 　　对于每月的最高产值贡献者和最高罐数贡献者，都额外每人奖励200元，提高员工的积极性。 　　 　　4，进行促销推广 　　(1)随时间季节推广产品方式 　　例如以五一、十一、春节等节假日推广；以春、夏、秋、冬不同季节推广；以4S店庆日、新车上市日、车展日推广；以汽车行驶公里数推广。 　　(2)团队、个人推广方式 　　企业、车友会、老客户介绍新客户奖励方式推广；以车主驾驶证或身份证号码推广。 　　(3)套餐推广方式 　　不同档次的车不同的套餐；同档次车不同档次的车主的不同的套餐；套餐产品要新老搭配，要以整体解决问题为原则。 　　案例：深化养护产品推广 　　某汽车4S店，制定销售推广方案主要考虑两个方面：其一，让顾客实实在在感到优惠。其二让公司利益不受到损失，并使利益最大化。这两点表面上是一个矛盾，但也可以同时兼顾，按照这个主旨，设定推广方案如下： 　　方案：消费360元，送180元 　　项目：喷油嘴清洗+进气系统清洗+节流阀清洗 　　赠送：工时五折、送清洗剂一瓶 　　销售价：150元+180元+30元=360元 　　工时：120元 　　顾客优惠：60元+120元=180元 　　销售成本110元，工时成本40元，赠送成本30元，成本共计180元 　　毛利180元；毛利率：50％ 　　2008年，此汽车4S店售后产值2800万，养护产品贡献值380万，毛利260万。此店已经进入了盈利为导向的时期，产品进货价格是第一选择。 　　 　　5，车服务企业运营养护品内部如何协调 　　汽车服务企业的采购方仅仅负责采购，不能再负责产品的推广。配件库房仅仅负责养护产品的保管，不能参与推广_。车间主管，服务接待，车间技师仅仅负责养护产品的推广，不能直接参与养护产品的采购。服务经理根据自己所在企业的实际情况，灵活地采取不同的措施，使养护产品推广顺利。 　　 　　6，养护产品的推广的难点 　　(1)汽车服务企业内部不够统一协调，投资人、总经理、服务经理、甚至配件主管都在参与养护品的采购和推广。 　　(2)对于服务接待和技师的内部激励机制没有形成公开化、透明化，员工积极性不高。 　　(3)供货方直接参与汽车服务企业的内部奖励。 　　(4)养护套餐设定不太合理，客户认可度不高。 　　(5)服务接待对于养护产品理解不够深入，不能针对不同的客户设定满足其需求的套装方案。 　　(6)服务接待的沟通能力不够。 　　(7)客户对养护产品的认知度低。 　　针对这些难点，下面将重点讲讲服务接待如何化解这些难点，在面对客户时心中有数。 　　 　　二、服务接待人员推广时注意事项 　　 　　面对车主时，服务接待要做到心里有数、操作规范，