[教学]咨询式营销.ppt

咨询式销售策略与技能Solution Oriented Sales (SOS);自我介绍;讲师介绍;博峰培训服务的总体原则;培训要求;内容提要;第一部分：咨询式销售的理念;问题讨论－发生了什么变化？;案例分析;案例分析;案例分析;课堂讨论－选择哪家？;总结;市场环境发生了变化：网络经济环境下IT与电信投资融合的趋势;Edge;Edge;市场环境发生了变化：深入理解网络经济带给联想的商业机会; ; ;网络安全管理 FIREWALL;Nokia 2,480;企业间的竞争重点转化知识的竞争;;营销层面发生了改变：点对点的营销模式;营销的方法和手段发生了变化：营销工具的开发显得更加重要;东 信;大客户的管理是企业战略发展的趋势;大客户的管理是企业战略发展的趋势;第一部分：咨询式销售的理念;关系营销的概念;;关系营销的概念;第一部分：咨询式销售的理念;关系营销－销售与分销;关系营销策略对于销售人员的需求;SOS咨询式销售的概念;咨询式??售与传统销售的差异;咨询式销售人员的基本素质;如何看待客户关系与销售技能;关心客户的业务;销售人员常犯的错误;咨询式销售中销售人员的工作量分配;第二部分：咨询式销售的策略;咨询式销售流程分析;第二部分：咨询式销售的策略;销售计划的制订;讨论：为什么要制订销售计划？;销售计划包括哪些内容？;SWOT分析练习;第二部分：咨询式销售策略;分析客户需求;基本情况摸底;客户的历史;客户的发展目标;客户的发展目标;外部影响因素;了解客户的内部运作;客户的内部运作;;了解决策者和批准者;了解使用者;了解技术评估者;方案的影响力;决策影响者的威望;客户需求及我方机会分析;大客户需求特点;分析我方的商机;注重人和事实两方面的因素;注重人和事实两方面的因素;如何了解客户的情况;在客户组织中发展内线;内线的作用;假内线：销售人员的陷井;切记;客户需求分析：波音公司选承包商;客户需求分析：波音公司要买什么;第二部分：咨询式销售策略;IＴ厂商如何组织解决方案的销售;IＴ厂商如何组织解决方案的销售;IＴ厂商如何组织解决方案的销售;IＴ厂商如何组织解决方案的销售;团队销售策略; 销售支持 评估商机及潜在客户的标准 它的潜在价值是否值得我参与？ 是- 同意参与 不- 销售人员要做更多的论证 ;销售线索讨论;需求深入分析;同客户的洽谈准备;方案讲解与演示;谈判、落单与实施;在整个销售过程中逐步建立信任;案例分析：团队销售小组演练;第三部分：咨询式销售技巧;典型的销售流程回顾;第三部分：咨询式销售技巧;有效地建立客户关系;约见客户－怎样提出有效的商务理由;约见客户前的准备;有效地建立客户关系;了解需求和问题;有效地建立客户关系;了解客户的解决意图;初步建立客户关系中的基本商务礼仪;介绍产品、服务与建议方案;第三部分：咨询式销售技巧;建议书的基本结构;建议书的基本结构;第三部分：咨询式销售技巧;FAB原则：;销售陈述（演讲）的原则;介绍与建议中的商务礼仪;如何解答客户的疑问和处理异议;解答疑问和处理异议中需要避免的行为;有说服力的演讲;树立目标 (1);树立目标 (2);有说服力的演讲;总体状况;分析参加者的动机;谁是决策者;了解参加者是否熟悉涉及题目;决策对于参与者的影响;拒绝的原因;有说服力的演讲;控制时间 (1);控制时间 (2);有说服力的演讲;选择演示方式的10条原则;选择演示方式的10条原则;第三部分：咨询式销售技巧;了解并克服客户的购买障碍;高科技产品和方案的购买障碍;高科技产品和方案的购买障碍;高科技产品和方案的购买障碍;克服高科技产品购买障碍注意事项;不断发现新的商机;第三部分：咨询式销售技巧;谈判是两方或更多方交换货物或服务的过程，各方试图达成某种交换比例 谈判是一种自愿的行为，任何一方都有权随时退出谈判或拒绝达成协议 谈判是一门科学，更是一门艺术 谈判存在于生活的各个方面;谈判的种类;选红选兰游戏;课堂讨论：游戏说明了什么？;你怎样谈判;你怎样谈判;你怎样谈判;你怎样谈判;你怎样谈判;你怎样谈判;先销售，必要时再谈判 成功的谈判=“最后达成可执行的协议” 实现双赢－良好的客户关系是关键;谈判的范围;谈判成交的因素;谈判的过程;培训总结：成为客户的咨询顾问;总结：咨询式销售的策略与技巧;计划;探寻;建议;谈判;实施;服务;SOS－咨询式销售的意义;谢谢大家对本次培训工作的支持！