2016关于吕爱国超市营销方案.pdfVIP

2016关于吕爱国超市营销方案 2016 年超市以微信支付及微信服务号为核心，围绕超市售前、售中、售后 等环节，提供了全流程智慧解决方案，帮助超市与顾客建立全方位连接。 在不同年龄的消费者有着不同的消费习惯，也有着不同的需求，所以超市想 要提高自身商品的销量，就需要找到不同年龄消费者所具备的特点，解决他们最 强烈的消费意愿。​ 一、青年客户的消费特点 1、紧跟时代潮流。青年客户内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新， 敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。 2、购买欲望强烈。青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重 的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。 3、消费时常缺乏理性。青年客户的心理特征一方面表现出果断迅速、反应 灵敏，另一方面也表现出感情冲动、草率从事。 二、中老年客户的消费特点1、看重舒适与方便。中老年人视觉、听觉、味 觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少， 对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求， 从可选范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。 2、较为理智与忠诚。中老年人在选购商品时，他们喜欢凭过去的经验、体 会来评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆。 3、财力雄厚，但有时难以被说服。大多数中老年人不会因为一时的冲动而 作出购买决定，较难被说服。 三、男性客户的消费特点1、比较自信、决策迅速。男性善于控制自己的情 绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。 2、动机不强，时常被动行事。就普遍意义讲，男性客户购买活动远远不如 女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。 3、理智多于感情。男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢 联想、幻想，感情色彩比较淡薄。 4、看重简单、实用。男性客户多注重商品的质量和实用性。 5、注重产品档次。男性客户多具有强烈的自尊好胜心，购物时十分注重产 品的档次和品位，而不关心价值问题。 四、女性客户的消费特点1、具有较强的主动性、灵活性。女性客户购买动 机具有较强的主动性、灵活性。如原打算购买某种商品，但商店无货，这时女性 客户会寻找其他适合的替代品，完成购买行为。 2、具有浓厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化 剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。 3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大。女性客户购买动机的起伏波 动较大，这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、购 买现场的状况、营业员的服务和其他消费者的意见等。 不同年龄顾客的应对方法一个优秀的销售人员经过长期的工作经验积累，能 对顾客作出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断 顾客的身份，并对顾客作出分类，结合顾客消费心理采用相应的销售技巧，最终 实现销售目的。 1、应对老年顾客 (1)多举例子，以事实说话。 (2)多对顾客的观点表示赞同。 (3)耐心地说明产品用法、用途。 (4)服务时要有耐心、热情。 2、应对中年顾客 (1)以亲切、诚恳、专职的态度对待顾客。 (2)不要急于介绍产品，先注意观察判断。 (3)介绍产品时侧重产品的性能和特点，突出产品的内在品质，如使用性、 便利性等。 (4)推荐时注意培养感情，发展“回头客”。 3、应对青年顾客 (1)尽量给顾客推荐流行、前卫的产品。 (2)介绍产品时不反复介绍产品知识，而强调产品的特点、新功能、新用途。 (3)宣传产品时注意激发顾客购买欲望。