第四讲：电子商务渠道.pptVIP

互动 为什么网上价格不能比线下的贵？ 电子产品经常就存在这种现象 孙逸文 魏长春 促销策略 李松原（幼鹅效应） 个性化设计 李松原 戴敏敏（举例） 价格歧视 田明哲？ 新品：戴敏敏 限量（进口）：石亦磊 注意度：毛文武（网上销售最重要的是访问量，知名度低，无人问津的网店是生存不下去的） 陈吉祥：拖延上架时间来吸引顾客，顾客太容易就可以买到的话心理就会感觉不如那些等了很久买到的。 石亦磊： 潜意识里会觉得自己穿上也这么好看 一支牙膏，上面分别写上美白，亮白和炫白，我想大多数人会毫不犹豫地选择炫白 有的人宁愿同样的价格去买更少的东西而不愿意花更多的钱去买原来大小的东西，尽管两者的昂贵程度没有差别 孙逸文 学校食堂一楼的教育超市的牙刷柜台。和人眼睛同高的一排都是很贵的品种，然后再找一找才可以在下面找到便宜的 所谓采用纳米科技的新牙刷，它在包装设计上也与众不同，这虽然不是上课提到的，但也是利用人以外表判断的心理特点，彰显它的创新 魏长春 搭配销售 苏亮亮 多数宾馆对于一次性毛巾的使用从原来的“少用××毛巾，就会少砍××树，就会减少××CO2排放”变为“入住此宾馆的80%的人，都没有使用一次性毛巾”。从众效应 一些超市播放的音乐往往是较为舒缓，这些舒缓的音乐减慢人们的行走速度，这是启动效应的一种表现。 宏基电脑的英文名称：Acer，有助宏基在报章媒体的资料中排行在前，增加消费者对Acerr的印象（A开头的便利），这就是人们在进行选择时，第一个看到的品牌往往更可能买。 框架效应：卡尼曼提出的一个非常著名的心理学效应。人们在面临消极的情景时，更倾向于冒险。面临积极的情景是规避风险。我所接触到的公司，网店等没有遇到运用框架效应的。 秒杀的前提 秒杀的目的是为了什么？ 秒杀的本质是什么？ 秒杀能不能单独长期使用？ 秒杀的效果应该如何看？ 提问 陈吉祥： 都说腾讯喜欢开发别人想出的创意，想问一下在这个领域内有木有专利一说？ 选择从实体店中选好后在网上买。现在哪个电商公司对服装的这个方面做的最好，都用了什么方法？ 网上能否卖高档品牌？唯品会讨论 打折是前提 负面作用 信任度 对原有品牌的冲击 好处 扩大销量 如何做？ 营销渠道 营销渠道(分销渠道) 指商品或服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。它是由一系列完成这种转移的机构或组织构成。 相互依赖的组织——渠道成员（中间商） 信息沟通、资金转移和实物转移等。 营销渠道中间商的作用（价值） 物流功能 交易功能 促销功能 提供劳动专业化与分工 克服差异（数量差异、花色差异、时间差异、空间差异） 了解市场信息 降低企业风险 网络营销渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。 一个完善的电子商务销售渠道应有三大功能 订货系统 ---为双方获取供需信息 结算功能---邮局汇款，网络银行 配送系统 曾经的优势往往成为未来的包袱，传统品牌企业辛苦十年打造的成千上万家分销店面系统和励精图治的窜货管理，却让嚣张的网络渠道把他们一夜之间拉回了“解放前”——完全不同的商业模式让他们头痛不已，顺应潮流，要忍割肉之痛；不闻不问，则有暗疮之疾；强硬反对，几乎无济于事。 网络渠道对传统渠道的冲击？ 一山不容二虎 如何有效解决这种渠道冲突？ 除非一公一母 网商和渠商市场区域的限定和界限之间冲突: 围剿不如招安就是把渠商网商和而为一，或者两者有个录属关系！ 网商和渠商产品价格体系之间的冲突 这点上解决的办法，针对商品的属性，有不同的策略，渠商找出自己的优势，比如便捷，比如现货，比如感官，比如在当地的服务体系，只要网商还不能做到的，就宣传自己的优势，利用现有的条件比较对方的劣势，做到做大销售市场的占领；最后同样采用渠商网上互变统一经营，统一价格！ 产品区分，包装差别，附加价值，子母品牌区隔线上线下，线上线下整合之道 [案例]京东与苏宁价格战背后的中国家电渠道之争 认识京东 1998年，毕业于中国人民大学的刘强东在中关村的一个摊位经营光磁产品；2004年创办“京东多媒体网”。 2007年正式更名为“京东商城”，全面进军国内B2C市场 2009年，单月销售额突破2亿元，成为国内首家月销售突破2亿元的B2C电子商务公司 2010年，营业额高达102亿元；2012年第一季度，以50.1%的市场占有率在中国自主经营式B2C网站中排名第一 价格战的历史 2010年，京东进入图书业务，和当当进行图书价格战 当当、卓越相继应战 2011年3月，当当李国庆表示要进行空前力度的让利，让价格战再次升级 2012年4月，苏宁易购宣布打开首轮价格战，所有产品价格下调20％；京东随即推出“4月家电节”，遭到当当反击 2012年8月，刘强东决定在苏宁8.18店庆日之前发力